2016年 05月の記事

May 2016
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 北の大地=北海道の会社に顔を出させていただいています。

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この会社、気持ちの良い社員さんたちばかりです。
顧問契約して毎月来社するようになってもうこの会社も2年近くになります。
社員さんの活躍で契約量が増大、この秋までは工事量が満杯状態、嬉しい悲鳴が聞こえてきそうです。
僕としても仕事のやりがいを感じています。

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 そういった中で更なる業績向上のために「紹介営業」をテーマアップしました。
通常トップ営業と称される人たちはみなといってよいほど紹介営業に徹しています。
特にOB顧客からの紹介があるかないかは企業にとって大きなポイントと言っていいですね。

 OB顧客からの紹介の多さは何がいいんでしょうか・・・・?
1、まず会社のイメージが上がります。
2、OB顧客からの紹介で契約が増えれば会社の経費にも大きく影響します。
  (つまり経費が大幅に浮くという事につながります)
3、値引きが少なくなります。

 他にも・・・・・まだまだたくさんあります。
1、成約率が高くなります。
2、契約実績が安定します。
3、他社との競合にもなりにくい。
4、紹介者してくださったOB顧客にも満足を与えます。
5、何よりも仕事に誇りが持て仕事が楽しくなります。

 そういった「紹介営業」を促進していくためには我々営業も更にお客様目線で仕事に向かう必要があります。
会社としても今まで以上にお客様に近づいていくことが重要となるでしょう。

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 営業の皆さんに「紹介営業」の成就を目指してお話し合いをしていただきました。
皆さん真剣、素晴らしい発表が数多くされました。

 会社としても紹介成約目標を掲げています。
是非、目標達成と行きたいものですね。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 1年を通じて一番気持ちの良い季節を迎えています。
昨日は岡山から瀬戸大橋を渡り四国での仕事でしたが、いつもながら瀬戸内は穏やかで静かな波が横たわっていました。
この大橋を渡るたびになぜか心も穏やかになるような、そんな気持ちになります。

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 今日は山陰方面に移動して3年目に入った顧問会社での勉強会でした。
営業・設計・リフォームの各チームに分かれて顧客満足を考慮したうえでディスカッションをしていただきました。

 嬉しいですね。 
皆さん、真剣に討議してもらいお客様に対しての提案内容を発表していただきました。
またいつもながら頭が下がるのはこの会社の社長がいつも率先垂範で勉強会に参加されることです。(素晴らしいですね)

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 営業からは・・・・・
土地選びの際の注意点・ポイント
住宅ローンの組み方
防犯対策
趣味を取り入れた提案
税金対策・税制優遇補助金など
各種保険について
電力自由化に関する光熱費の削減について

 設計からは・・・・・
外構を含めたトータル設計
家具の提案
お客様のライフスタイルを重視した提案
奥様の意見を尊重したインテリア・住宅設備の提案
ランニングコストを抑える商品説明

 リフォーム部からは・・・・・
0金利ローン
T-ポイントを使っての提案
防災(非常用照明・ガラスフィルム・耐震)
防犯(防犯カメラ・太陽光蓄電池・防犯砂利)
介護リノベーション
キッチンにおける自動水洗(節水&作業効率)
各種補助金・・・

 顧客の満足を高める提案事項がいろいろと出てきました。
昨年皆さんの努力で地域NO1ビルダーになったこの会社ですが、さらなる皆さんの努力で業績向上を期待したいものです。
頑張ってください。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ありがたいことに積水ハウス時代のマネージャー成功体験の実績からか他業界からの仕事も数多くいただきます。
 独立して最初に仕事のオファーをいただいたのはリクルートの住宅事業部でした。
また日本経営合理化協会の講師をさせていただきましたし、住宅業界では住宅産業研究所の社外講師を務めました。住宅金融支援機構の講師もあります。
 他、損保会社の講師として全国50か所の地で講演もさせていただきましたし、住宅設備会社の講演で全国40か所の会場での講演もあります。

 住宅産業以外での主だった仕事先は三菱東京UFJ銀行、損保ジャパン、第一生命、コスモ石油、共栄火災海上、あいおいニッセイ同和損保、ENEOS、ヤクルト、大塚商会、ホンダ、ソフトブレーン、全国のJAグループ、名古屋商工会議所、東京電力、大阪ガス、名古屋テレビ、東急リバブル、全日本不動産協会・・・・・200社以上に及びます。

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 今回千葉県にて大手生命保険会社での管理職様宛の講演の機会をいただきました。
全国から新しくマネジメントとなられて期待されておられる方々が受講対象でした。
さすが大手の企業さんですね、立派な社内の研修施設がありました。

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 2時間たっぷりと住宅会社当時の日本一の実績を出したマネジメント体験、その秘訣?などを余談も交えながらお話しさせていただきましたが、講演している僕が心打たれたことは皆さんの真摯さでした。
 熱心にお話を聞いておられるその姿が感動的でもありました。
しっかりとメモを取られる様子も会社の範となってこれからの企業の未来を背負っていくのだという意気込みが表れているようで僕自身もまたいい時間を過ごさせてもらいました。(ありがとうございます。感謝です)

 住宅営業と保険営業には共通点も存在します。
何よりもお客様に対応する人が商品だという事です。

 僕は会社で決める顧客10%、商品で決める顧客20%、社員で決める顧客70%と推測しています。
振り返れば僕自身も積水ハウスという後ろ盾があったにしろ、「あなたで契約したい」と言われるお客様がほとんどだったように記憶しています。

 受講された皆さんは会社からの期待値の高い方々ばかりだと考えます。
明日の保険業界にぜひ皆さんのお力を反映していっていただきたく希望します。
大変なお仕事と推測しますが、ご活躍くださいますよう・・・・頑張ってください。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 現在北海道から九州までの全国の住宅会社数社と顧問契約をさせていただいています。
ちょうど東北・関東・関西・四国・地元中部とバランスよくお付き合いさせていただいております。

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 原則、2年間契約で契約していただいております。
これは経験上業績向上するためには「継続は力」が重要であるという観点からです。

 かつて関東地区の会社で2年間の顧問契約をして毎月2回ずつ顔を出し、社長に対する個別面談や社員研修を繰り返しました。
何と6年間30億の売り上げ数字が変わらなかったこの会社が1年間で13億アップ、2年目には17億アップ、期間延長となって3年目には12億アップ、つまりは3年間で延べ72回関与したわけですが30億の売り上げが72億まで上昇したのです。
実話です。
僕としても相当情熱をもって接したと振り返ります。
また社長はじめ社員の皆さん方がよく努力されましたね。

 他にも業績向上した会社が数多く存在します。
そういう意味では実務経験が生きるものなんだと常々思います。
現在も九州の会社が4年目に突入しましたが、この会社も皆さんの努力で県下で一番の伸び率を示しております。

 東海地区のかつての顧問会社が今や全国から視察者が絶えないような会社にもなってきています。
この会社は社長の感性が光り輝いていました。
女性の活用やウェブ対策の徹底、毎月の見学会実施、地域に根差したコミュニティづくり・・・などが他社よりはるかに秀でているように思います。

 顧問として3年目になった関西の会社も昨年初めて地域でシェアがNO1となりました。
今年はショールームがオープンし、ますます地域への密着度や貢献度が高くなると予想されます。
期待したいですね。

 北海道の会社も施工部門が全国ランキング第1位をいただきました。
これは第3者機関によるコンテスト結果でありなんと全国1354社中トップですからすごいですね。営業成果も141%向上という結果が出てきております。
皆さん素晴らしいですね。
あと2か月で顧問契約の終了となります。

 現実的には業績向上して顧問契約を終える会社も存在します。
そこで今回時間に余裕ができましたので、限定2社を顧問会社として募集させていただくことにしました。

皆様と手を合わせて厳しい時代を乗り越えて、業績向上に向かっていきたく思います。
どうかよろしくお願い申し上げます。
お気軽にお問い合わせください。
おかげさまでこういった募集をかけると毎回必ずご応募をいただきます。
大変ありがたいことです。
僕としては責任をもってオファーのあった住宅会社を業績向上に結び付けようと義務感を感じます。
 
 実施開始は2016年6月以降となります。
それまでに代表者の方と顔合わせ、面接を実行したく考えます。
お互いがウィンウィンになるために必要なことと考えています。
どうぞ、費用対効果でお考え頂きお気軽にご応募ください。
よろしくお願い申し上げます。

 連絡先は0568-85-3331へ直接か、
ファクスなら0568-85-3380、もしくはメールでmk@kato-cap.jpまで。