2015年 11月の記事

November 2015
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 北海道は62年ぶりの11月に積雪という状況で「ビックリポン」でした。
(少し、朝ドラの影響を受けています)
連続で仕事先を南から北へ、北から南へと旅しているとどうしても気候の変化には留意する必要がありそうです。
思わずコートの襟を立てて、またこの時期初めてのマフラーを巻いて、つい縮こまって歩きました。
道路も凍り付いていて転ばないように小股で時間をかけて歩きました。

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 そんな寒い中でも社員さんたちには真摯に受講していただきました。
9時半から16時半まで昼食時間を除いて僕も真剣勝負、皆さん優しい、そして温かみのある社員さんばかりです。

 翌日には岡山から四国・香川へと仕事の場所を変えましたが、この地にも温かい皆さん方が待ち構えてくれていました。
 顔を出させていただく会社の多くが素晴らしい会社ばかりです。
つくづく僕は幸せ者だと思います。

 温かい人たちに囲まれ、充実した毎日を送ることの喜びを感じています。

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 全国を旅しながら心の中の旅も同時に行っているような感覚にとらわれています。
また明日も何か新しい出会いが、何か新鮮な出来事が待っているようなそんな気がしてなりません。
 


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 因果関係という言葉が存在します。
結果には必ずや原因というものがあるということです。
それは我々住宅業界にも当てはまります。
現在顔を出している会社の中でも営業一人が月1棟販売している会社もあれば、その半分にも至らない会社も存在します。
不平等なようですが、決してそういうわけではなく、営業活動を堅実にこなしているかどうかにかかっています。

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 そんな中で「営業活動の検証」をしています。
大きく分けて顧客管理と時間管理、温度差は会社によってありますが、日々の行動の中でどのくらい顧客と接点を持っているかが大きなここでのポイントとなります。

 名簿の枚数は把握されているでしょうか。
また土地あり名簿と土地なし名簿の把握はできているでしょうか・・・?
土地なし顧客はどのエリアに、どのくらいの予算で、どのくらいの大きさの土地を見つけようとしているのでしょうか・・・・。
多くの会社で土地なしの顧客が多く存在しますがその受け皿は出来ているのでしょうか。

 そういった顧客に対して社員さんたちはどのくらい関心を持っているのでしょう。
勤務先や家族構成、年収はいかほどか。
自分の得意の営業スタイルは何か・・・。
営業協力者はどのくらいいるのか。
不動産屋さんとの協力関係は・・・・。
また支援してくださるOB顧客をどのくらい持っているのか・・・・。

 1日当たりの面談数から始まって月間行動量はどれぐらいこなされているのか
顧客との接触頻度はどうなのか。

 営業の基本とは何かを考えていただきます。
自分自身の営業スタイルを検証もしてみます。
上司やメンバーからのアドバイスもいただきます。

 雑誌「THE21」には(株)モスフードサービスの櫻田社長の記事が掲載されていました。
 モスバーガーの哲学がありました。
顧客から熱狂的に支持される「モスバーガー」の哲学です。
それは「あえて面倒なことをする」姿勢が顧客の支持につながっていくというものでした。
うなづけますね。

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 ラグビー日本代表監督エディ・ジョーンズの「エディノート」が記されてありました。
「PRESIDENT]「資料の作り方」特集です。
それは2019年ラグビーW杯開催を勝ち取った提案書でもありました。
運動量で勝る・・・・・これは行動量につながります。
賢さで勝る・・・・・営業手法の工夫が問われます。

 他にも「営業会話術」や「成果が出る営業手法」を学んでいただきます。
一歩一歩成功への道を歩んでいただきたく期待しています。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 先月から始まった全国展開する大手ビルダーの新入社員研修です。
毎回感じるのですが皆さん素直な気持ちで真剣に取り組んでくれて、僕としては講師冥利に尽きるといって言い過ぎではありません。

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 毎回簡単ではない宿題を出させてもらってもいます。
ところが懸命にそれを実行してくれています。
誰一人として放置したりはしません。
そんな彼らの姿勢に感動を覚えることさえあります。

 かつて「住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法」を執筆しました。
積水ハウスの支店長時代の数々の思い出をつづったものですが、かつてのそういった事例が走馬灯のように駆け巡りもしました。
 (よろしければ住宅新報社から発刊されています。ご購入ください)

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 この研修会も8回の講座が終わり、残り4回になりました。
即戦力の営業を目指して講義しているつもりですので、是非具体的な契約予定客を作ってきてほしく希望しています。

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 今回も多くの研修レポートをいただきました。
新入社員さんたちの熱い思いがそこに発散されていました。
明日の強い力が着々と築かれつつあるという感じですね。
残り4回も彼らの情熱に負けないように頑張りたいものです。


 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 九州新幹線です。

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いつもJR九州は気持ちがいいですね。
国鉄が民営化されて久しいですが、JR各社によって随分と個性が出てきたように思います。
その中ではJR九州が一番顧客満足度も高いのではないでしょうか。
そしてJR東日本も改善の成果が見えるような感がします。
ほかのJR各社にはいろいろと改善を期待したいものです。

 関東の会社で建築と設計を中心に改善運動を行っていただいています。
その中でプロセス段階ではありますが改善への取り組みを発表してもらいました。
「改善できたもの」
「改善中のもの」
「これから改善していくもの」・・・の大きく3項目に分類して話し合いを持ちました。

 そういった中で明らかに皆さんの意識が高まりつつあることを痛感しました。

 僕からは顧客管理と時間管理の大切さをお話ししました。

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 また「営工一体」という言葉もあります。
以前は営業から現場サイドへの声を伝えましたが、今回は逆に現場サイドから営業への希望の声を上げていただきました。
 このあたりのキャッチボールは重要ですね。
特に顧客の情報がしっかりと営業から現場に伝わっているかどうかは大きなポイントだろうと思います。

 この日「愚直」に仕事をしていくことの大切さも説きました。
心を素直にして、社員みんなが経営者意識をもって仕事に向かえば明るい展望が見えてくるに違いありません。
大いに皆さんに期待したいものです。
頑張ってください!!


 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 講演の機会をいただきます。
その際にお聞きくださっている方々に尋ねることがあります。
「皆さん方の会社は組織となっていますか・・・?」
残念ながら組織となっていますとお答えになる方は少数であることが多いですね。
つまりは個の集まりの状態(集団)ということです。
組織とはみんなが同じ目的をもって、その目的達成のために助け合い、協力し合う仲間を言います。

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 九州の住宅会社で社員さんと一緒になって期の計画を練りました。
残念ながら先期はしっかりした計画が立案されていませんでした。
社員の皆さんからの結果発表もそういったこともあって歯切れが悪い部分もありました。
組織となって仕事に従事している感じも薄い感じでした。

 そういった反省を込めて今期の計画はより具体的に立てていただきました。
各個人が経営を意識しようと檄も飛ばしました。
参考例を提示したことも手伝ってか、素晴らしい発表がなされました。

 何事も基本が重要です。
PLAN・DO・CHECK…もちろんです。
愚直に徹底していくことが必要に思えてなりません。

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 今日の話し合いで出てきた行動指針のタガが緩まないように、どうか従順になって具体的・現実的に計画を推進していただきたく希望します。
皆さん頑張ってください。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国にフランチャイズを展開する大手住宅会社の新人研修でした。
研修会数も5回目を迎えています。

 実は僕はこの仕事楽しくやらせていただいています。
その理由はというと受講される社員さんが素直であることにつきます。
従順性はなにより成長の大きなポイントと言えますね。
研修が終わった後のお礼の手紙やメールも嬉しいものです。

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 この日は「コミュニケーション」をテーマに勉強をしていただきました。
そしてロールプレイングを実践しました。

 ロールプレイングでは・・・・・
・お客様の目を見つめているか
・お客様の心をつかむ挨拶はできているか
・礼儀作法の徹底
・笑顔はあったか
・うなずき効果は
・相づち効果は
・メモは取れているか
・ペーシングはできているか
・質問は有効か
・共通点探しはできたか
・体を使って話ができたか
・雑談はできているか・・・・・・・・
 などをポイントとして考えてもらいました。

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 毎回、メンバーの成長を確認しています。
短期間で契約行為ができるように、この研修では実践重視しています。
先月も朗報がありました。
今月も3名の契約が見込まれています。

 知識と経験だけでなく新人の強みを生かして契約という結果を残していただきたく期待しています。
 皆さん頑張ってください。