カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
日本全国を南へ北へと動いています。
いろんな会社からオファーをいただけるのはとてもありがたいことですね。
また社会貢献できることも大変に嬉しいことです。
この日は毎月顔を出している北海道の会社へ向かいました。
飛行機のシートから雲の流れを見ていると心が癒されます。
時間の流れと共に形がいろいろと変わっておおらかな気持ちになります。
午前中は若手社員の研修会でした。
いつも気持ちのよい営業さんたちです。
今後はプロ意識を身に着けることが課題でしょうか・・・。
午後はリーダーたちの研修会を実施しました。
例えば・・・・
・モデルハウス見学後のアポイントの取り方
・お客様主導でなかなかこちらのペースにならない
・クロージングができない
・予算が合わなくて中古住宅との比較になってしまった
・他社との大幅な金額差をどうするか
・お客様の希望にそぐわない提案をしてしまった
・親の薦める住宅会社になってしまう
・融資不承認で融資が減額となってしまった
・土地の提案がうまくできない
リーダーには常日頃から部下の指導を徹底していただきたいものですね。
そのためにはなんと言ってもコミュニケーションが欠かせないものです。
部下の契約予定者に対する同行折衝、クロージングのタイミング、競合対策・・・・
リーダーのしっかりしている会社が業績を伸ばしています。
リーダーたちの活躍に期待したいものです。
いろんな会社からオファーをいただけるのはとてもありがたいことですね。
また社会貢献できることも大変に嬉しいことです。
この日は毎月顔を出している北海道の会社へ向かいました。
飛行機のシートから雲の流れを見ていると心が癒されます。
時間の流れと共に形がいろいろと変わっておおらかな気持ちになります。
午前中は若手社員の研修会でした。
いつも気持ちのよい営業さんたちです。
今後はプロ意識を身に着けることが課題でしょうか・・・。
午後はリーダーたちの研修会を実施しました。
例えば・・・・
・モデルハウス見学後のアポイントの取り方
・お客様主導でなかなかこちらのペースにならない
・クロージングができない
・予算が合わなくて中古住宅との比較になってしまった
・他社との大幅な金額差をどうするか
・お客様の希望にそぐわない提案をしてしまった
・親の薦める住宅会社になってしまう
・融資不承認で融資が減額となってしまった
・土地の提案がうまくできない
リーダーには常日頃から部下の指導を徹底していただきたいものですね。
そのためにはなんと言ってもコミュニケーションが欠かせないものです。
部下の契約予定者に対する同行折衝、クロージングのタイミング、競合対策・・・・
リーダーのしっかりしている会社が業績を伸ばしています。
リーダーたちの活躍に期待したいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
静岡県の住宅会社で研修でした。
住宅会社で契約を決める人は10％
商品の魅力で購入を考える人20％
社員（営業）で購入を考える人70％････個人的には僕はそんなふうに考えています。
そうなると・・・・・
面談件数を増やす
商談時間を長くする
顧客との接触頻度を多くしていくことで信頼を得ることが重要となります。
皆さんからよくこういったご質問をいただきます。
どうしたら商談時間が長くなりますか・・・・・？
即座に「お客様に質問をすることです」と答えることが多いですね。
この日は質問のスキルについて学びました。
お客様の心理についていつもこういったことをお話します。
お客様は自分に関心を持ってくれる人に好意を持つと・・・・。
質問は「私はあなたに関心があります」という何よりの意思表示だと考えます。
但し、ここで注意をしたいのは
「何が知りたくて質問をするのか･･･」を明確にしておくことです。
そして質問を重ねることで会話が弾んでくるものだと思います。
まずはその日の天気やニュース・地域ネタや相手ネタで会話を始めて・・・
･軽い小さな質問をしてみる
・お客様の言葉を借りて会話を作る
・知り得たいことを自分の言葉で聞く・・・・・・ということでしょうか。
もちろん自分の体をしっかりとお客様に向けて、笑顔を忘れず、目線を合わせて、うなづきながら、しっかりと聞くことは不可欠です。
適当なあいづちを打ちながら、お客様の言葉を繰り返酢ことも効果的でしょう。
メモを取ることもお勧めです。
時には褒めることもよろしいのではと思います。
3分間だけよろしいですか･･･というのも ◎
自分のプロフィールをお見せするのも ◎
資料を見せながらお話しするのも ◎
もう一度言います。
「お客様に関心を持つこと」が一番です。
毎日の商談時間が伸び、受注のアップにつながっていくことを期待してしています。
頑張ってください。
住宅会社で契約を決める人は10％
商品の魅力で購入を考える人20％
社員（営業）で購入を考える人70％････個人的には僕はそんなふうに考えています。
そうなると・・・・・
面談件数を増やす
商談時間を長くする
顧客との接触頻度を多くしていくことで信頼を得ることが重要となります。
皆さんからよくこういったご質問をいただきます。
どうしたら商談時間が長くなりますか・・・・・？
即座に「お客様に質問をすることです」と答えることが多いですね。
この日は質問のスキルについて学びました。
お客様の心理についていつもこういったことをお話します。
お客様は自分に関心を持ってくれる人に好意を持つと・・・・。
質問は「私はあなたに関心があります」という何よりの意思表示だと考えます。
但し、ここで注意をしたいのは
「何が知りたくて質問をするのか･･･」を明確にしておくことです。
そして質問を重ねることで会話が弾んでくるものだと思います。
まずはその日の天気やニュース・地域ネタや相手ネタで会話を始めて・・・
･軽い小さな質問をしてみる
・お客様の言葉を借りて会話を作る
・知り得たいことを自分の言葉で聞く・・・・・・ということでしょうか。
もちろん自分の体をしっかりとお客様に向けて、笑顔を忘れず、目線を合わせて、うなづきながら、しっかりと聞くことは不可欠です。
適当なあいづちを打ちながら、お客様の言葉を繰り返酢ことも効果的でしょう。
メモを取ることもお勧めです。
時には褒めることもよろしいのではと思います。
3分間だけよろしいですか･･･というのも ◎
自分のプロフィールをお見せするのも ◎
資料を見せながらお話しするのも ◎
もう一度言います。
「お客様に関心を持つこと」が一番です。
毎日の商談時間が伸び、受注のアップにつながっていくことを期待してしています。
頑張ってください。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
関東の会社へ来ています。
今日からこの会社の顧問の仕事が始まりました。
初仕事のこの日は午前中は幹部の方との自己紹介をかねて打ち合わせ、今後の方向性、僕の考え方をお話いたしました。
もっともこの会社の社長とは事前にお会いして打ち合わせは終えています。
午後からは社員全員の方に集まっていただいて「勝ち抜く会社となるために」とのテーマでセミナーを実施いたしました。
今日の印象です。
全体に従順な人たちが多いという感じ、これは僕の中ではいい感じに受け取りました。
力のなさを感じた反面、伸びしろがあるという現実を確認しました。
社員さんたちが50数名いらっしゃいましたが、感心したのは社長がはじめから終了まで、ずっと率先垂範で受講されていたことです。
グルーピング後の発表にも「私たちの会社は雰囲気のよい会社です。社長の人間性がすばらしい」などの答えがありました。
人口減少などに起因する、住宅業界の厳しさは今後ますますその傾向を高めていきます。
僕の使命も大きいですが、社員さん皆の意識改革も期待したいものですね。
あくまでも主役は社員の皆さん方です。
組織の塊度を強化して業績アップに皆で頑張りましょう。
今日からこの会社の顧問の仕事が始まりました。
初仕事のこの日は午前中は幹部の方との自己紹介をかねて打ち合わせ、今後の方向性、僕の考え方をお話いたしました。
もっともこの会社の社長とは事前にお会いして打ち合わせは終えています。
午後からは社員全員の方に集まっていただいて「勝ち抜く会社となるために」とのテーマでセミナーを実施いたしました。
今日の印象です。
全体に従順な人たちが多いという感じ、これは僕の中ではいい感じに受け取りました。
力のなさを感じた反面、伸びしろがあるという現実を確認しました。
社員さんたちが50数名いらっしゃいましたが、感心したのは社長がはじめから終了まで、ずっと率先垂範で受講されていたことです。
グルーピング後の発表にも「私たちの会社は雰囲気のよい会社です。社長の人間性がすばらしい」などの答えがありました。
人口減少などに起因する、住宅業界の厳しさは今後ますますその傾向を高めていきます。
僕の使命も大きいですが、社員さん皆の意識改革も期待したいものですね。
あくまでも主役は社員の皆さん方です。
組織の塊度を強化して業績アップに皆で頑張りましょう。