カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
京都の顧問会社に顔を出しました。
この会社には入社して間もない営業新入社員が3人いますが、よく頑張っていますね。
感心します。
彼らが経験不足であることは事実です。
また知識不足であることも否定できません。
ところがちゃんと結果を残しています。
曲がり道をしてはいるのですが、お客様との商談回数が多く人間関係ができていてお客様の心をとらえているのでしょう。
8月も9月も全体の営業数字は一人1棟を超えました。
厳しい時代ですがちゃんとやるべきことをやっていれば結果がついてくる事を彼らが実証してくれています。
素直に人の話しを聞き学習する姿勢も素晴らしいですね。
10月は見学会を複数回実行します。
会場を視察しましたが、思った以上に出来栄えが良く期待が持てそうです。
この会社営業姿勢が随分と改善されています。
社長も率先垂範で先頭に立ってものをこなします。
そういった態度や行動は自然に社員の皆さんにも伝わっていくものですね。
今期の目標数字は期末を待たずに達成、来季は更なる飛躍が期待できそうです。
この会社には入社して間もない営業新入社員が3人いますが、よく頑張っていますね。
感心します。
彼らが経験不足であることは事実です。
また知識不足であることも否定できません。
ところがちゃんと結果を残しています。
曲がり道をしてはいるのですが、お客様との商談回数が多く人間関係ができていてお客様の心をとらえているのでしょう。
8月も9月も全体の営業数字は一人1棟を超えました。
厳しい時代ですがちゃんとやるべきことをやっていれば結果がついてくる事を彼らが実証してくれています。
素直に人の話しを聞き学習する姿勢も素晴らしいですね。
10月は見学会を複数回実行します。
会場を視察しましたが、思った以上に出来栄えが良く期待が持てそうです。
この会社営業姿勢が随分と改善されています。
社長も率先垂範で先頭に立ってものをこなします。
そういった態度や行動は自然に社員の皆さんにも伝わっていくものですね。
今期の目標数字は期末を待たずに達成、来季は更なる飛躍が期待できそうです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
お彼岸のお墓参りを終えて今日は北海道へ来ています。
本州と大きな違いは感じませんが、やっぱり北国ですね。
心なしか涼しさを感じます。
この日は朝からグループに分けて勉強会を行いました。
若手グループ、中堅営業グループ、そしてベテラングループ、ベテラングループの社員の方々はリーダーが多いですね。
各階層ごとに手法を変えての研修会ですが、リーダーの皆さんには「リーダーシップとは何か」をテーマアップしました。
リーダーは部下との信頼関係を構築する事が大切なように思います。
・お互いをよく知ること
・日ごろの不安や不満を吐き出させること
・認めてあげること(成果)(行為)(存在)
・共感伝達のスキルをを持つこと・・・・・が重要です。
リーダーはまた人間としての魅力も必要であるようにも思います。
集団を組織に、グループからチームへ、強い組織を創っていくためには牽引力のある魅力あるリーダーの存在が欠かせません。
受講された皆さんにも大いに期待したいところです。
本州と大きな違いは感じませんが、やっぱり北国ですね。
心なしか涼しさを感じます。
この日は朝からグループに分けて勉強会を行いました。
若手グループ、中堅営業グループ、そしてベテラングループ、ベテラングループの社員の方々はリーダーが多いですね。
各階層ごとに手法を変えての研修会ですが、リーダーの皆さんには「リーダーシップとは何か」をテーマアップしました。
リーダーは部下との信頼関係を構築する事が大切なように思います。
・お互いをよく知ること
・日ごろの不安や不満を吐き出させること
・認めてあげること(成果)(行為)(存在)
・共感伝達のスキルをを持つこと・・・・・が重要です。
リーダーはまた人間としての魅力も必要であるようにも思います。
集団を組織に、グループからチームへ、強い組織を創っていくためには牽引力のある魅力あるリーダーの存在が欠かせません。
受講された皆さんにも大いに期待したいところです。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
述べ30回ほどのコンサルティングを実施した大手住宅会社の最後の研修会でした。
紆余曲折も経験しましたが回を重ねながら社員の人達とも親しくなってきたように思います。
変化を望まない状況から、少しずつ少しずつ意識改革を施しました。
反発した社員の方もあったでしょうが、僕としては業績アップを目的として厳しさと愛情の両面で皆さんに接したつもりです。
実際の仕事以外に述べ500回以上のプライベートでのメール交換、1週間に1回の営業社員に対するコメントも現実的には随分と時間を取るのが大変だったことは事実です。
かつて積水ハウスの支店長時代に新入社員と3年間毎日交換日記をしたことを思い出しました。
そんな中から社員さん達との信頼関係も構築されてきたように思います。
この日研修会を終えた僕に突然の驚きがありました。
社員代表の方からの花束贈呈、研修生全員の寄せ書きがプレゼントされました。
僕としては大変なサプライズです。
そんな皆さん方からの嬉しいメッセージの一部です。
「長い間ありがとうございました。何事も行動量を増やし前向きに取り組みます」
「量は質に転嫁するの言葉を思い出して活動していきます」
「今までありがとうございました。若いうちに加藤先生に出会い営業の基本や素晴らしさを学ぶ事が出来て良かったです」
「いつも研修で加藤先生の熱い思いが伝わってきました。」
「先生に教えていただいたことを仕事に活かし成長した姿をお見せいたします」
「メールでのご指導ありがとうございました。笑顔・サービス精神を持ち続け頑張っていきます」
「住宅産業は感動産業という事を忘れず情熱・挑戦・感動を持ってNO１営業になります」
「今まで大変お世話になりありがとうございました。これからも基本である行動量をやりきります」
一期一会の出会いから人生が変わってくることあります。
住宅業界に生きる喜びを知っていただきたく、今後も期待しています。
本当に僕こそ感謝です。
ありがとうございました。
皆さんの今後の成長を心から祈っています。
後悔無き人生、自己実現を求めて頑張ってください。
紆余曲折も経験しましたが回を重ねながら社員の人達とも親しくなってきたように思います。
変化を望まない状況から、少しずつ少しずつ意識改革を施しました。
反発した社員の方もあったでしょうが、僕としては業績アップを目的として厳しさと愛情の両面で皆さんに接したつもりです。
実際の仕事以外に述べ500回以上のプライベートでのメール交換、1週間に1回の営業社員に対するコメントも現実的には随分と時間を取るのが大変だったことは事実です。
かつて積水ハウスの支店長時代に新入社員と3年間毎日交換日記をしたことを思い出しました。
そんな中から社員さん達との信頼関係も構築されてきたように思います。
この日研修会を終えた僕に突然の驚きがありました。
社員代表の方からの花束贈呈、研修生全員の寄せ書きがプレゼントされました。
僕としては大変なサプライズです。
そんな皆さん方からの嬉しいメッセージの一部です。
「長い間ありがとうございました。何事も行動量を増やし前向きに取り組みます」
「量は質に転嫁するの言葉を思い出して活動していきます」
「今までありがとうございました。若いうちに加藤先生に出会い営業の基本や素晴らしさを学ぶ事が出来て良かったです」
「いつも研修で加藤先生の熱い思いが伝わってきました。」
「先生に教えていただいたことを仕事に活かし成長した姿をお見せいたします」
「メールでのご指導ありがとうございました。笑顔・サービス精神を持ち続け頑張っていきます」
「住宅産業は感動産業という事を忘れず情熱・挑戦・感動を持ってNO１営業になります」
「今まで大変お世話になりありがとうございました。これからも基本である行動量をやりきります」
一期一会の出会いから人生が変わってくることあります。
住宅業界に生きる喜びを知っていただきたく、今後も期待しています。
本当に僕こそ感謝です。
ありがとうございました。
皆さんの今後の成長を心から祈っています。
後悔無き人生、自己実現を求めて頑張ってください。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
今日が3回目の顧問会社での勉強会です。
そういえば先回からの宿題を出していました。
自己プロフィールの作成です。
なんと・・・・・「素晴らしい!」ですね。全員が完成していました。
中には一人で3パターンのプロフィールを創っている営業もいました。
そうです。お客様からいろんな情報を聞き出そうとしたら、まずは自分から自己開示していくことが肝心です。
そしてこの日の勉強会は・・・・・
「あなたはどんな営業から買いますか」
「何を売るか」よりも「誰が売るか」、トップ営業は自分を売ることを考えます。
お客様との共感ゾーンをつくり、お客様と心を合わせながら商談を進めていきます。
聞くことのメリット、聞き上手になるための技術、そして商談を長く濃くしていくためのお客様への質問手法、さらにメリットを強調すること、お客様の「NO」への反論対処法、受講する社員さんの真剣な表情がいい感じでした。
無理なく決めるクロージング、一般質問、ポイント質問、仮定質問、チャンスを広げるフォーローアップとあっという間に3時間の時間が経過しました。
徐々にですが、受講される皆さんの意識の変化が出てきてそれが実績に結び付ければと
期待しています。
そういえば先回からの宿題を出していました。
自己プロフィールの作成です。
なんと・・・・・「素晴らしい!」ですね。全員が完成していました。
中には一人で3パターンのプロフィールを創っている営業もいました。
そうです。お客様からいろんな情報を聞き出そうとしたら、まずは自分から自己開示していくことが肝心です。
そしてこの日の勉強会は・・・・・
「あなたはどんな営業から買いますか」
「何を売るか」よりも「誰が売るか」、トップ営業は自分を売ることを考えます。
お客様との共感ゾーンをつくり、お客様と心を合わせながら商談を進めていきます。
聞くことのメリット、聞き上手になるための技術、そして商談を長く濃くしていくためのお客様への質問手法、さらにメリットを強調すること、お客様の「NO」への反論対処法、受講する社員さんの真剣な表情がいい感じでした。
無理なく決めるクロージング、一般質問、ポイント質問、仮定質問、チャンスを広げるフォーローアップとあっという間に3時間の時間が経過しました。
徐々にですが、受講される皆さんの意識の変化が出てきてそれが実績に結び付ければと
期待しています。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
この日は三重県・津市での講演でした。
三重県では8年ほど前からずっと継続して講演活動の機会を頂いています。
ありがたいですね。
中には伊勢新聞社での講演もありました。
軍事評論家の田母神俊男さんの次の月が僕の講演でプレッシャーがありましたね。
今回は住宅業界の皆さん、リフォーム事業の施工に携わっておられる方が中心の勉強会でした。
話の内容からすると少し難しかったもしれませんが、それでもみなさん熱心にお聞きいただきました。
オフィスに戻ると先日の金沢での講演会のアンケートが届いていました。
この日は現場見学会がテーマの話でしたが32人の皆さんからの声を頂きました。
大変参考になったと答えられた方が29名、少し参考になったと答えた方が3名でした。
ちなみに参考にならなかったと答えられた方は0名です。
おかげさまで好評でして、10月には富山で講演してほしいという依頼を頂きました。
当日の受講者の声の一部です。
・現場見学会の実際の中身を見ることができて参考になりました。感動していただく工夫と全社員で取り組む姿勢でのぞんでいる会社があって成功している事が知れて良かったです。
・徹底度合いが異なると感じました。
やる事はやっているがその活動に対する集中力・意欲・一体感などを高めていく必要性を感じました。
・共感する部分が多く、住宅会社としての在り方を再認識させられました。
・現場見学会はお客様には声かけ程度で終わってしまい「待ち」の営業になってしまっています。
「攻め」てお客様を連れてくる見学会になるために試行錯誤していきます。
・実際に動員数の伸びがどうしてなのかを考えていたところでした。
大いに参考になりました。・・・・・・
最近僕は攻撃は最大の防御と口にしています。
積極的に市場に打って出ていくそんな見学会を期待したいですね。
三重県では8年ほど前からずっと継続して講演活動の機会を頂いています。
ありがたいですね。
中には伊勢新聞社での講演もありました。
軍事評論家の田母神俊男さんの次の月が僕の講演でプレッシャーがありましたね。
今回は住宅業界の皆さん、リフォーム事業の施工に携わっておられる方が中心の勉強会でした。
話の内容からすると少し難しかったもしれませんが、それでもみなさん熱心にお聞きいただきました。
オフィスに戻ると先日の金沢での講演会のアンケートが届いていました。
この日は現場見学会がテーマの話でしたが32人の皆さんからの声を頂きました。
大変参考になったと答えられた方が29名、少し参考になったと答えた方が3名でした。
ちなみに参考にならなかったと答えられた方は0名です。
おかげさまで好評でして、10月には富山で講演してほしいという依頼を頂きました。
当日の受講者の声の一部です。
・現場見学会の実際の中身を見ることができて参考になりました。感動していただく工夫と全社員で取り組む姿勢でのぞんでいる会社があって成功している事が知れて良かったです。
・徹底度合いが異なると感じました。
やる事はやっているがその活動に対する集中力・意欲・一体感などを高めていく必要性を感じました。
・共感する部分が多く、住宅会社としての在り方を再認識させられました。
・現場見学会はお客様には声かけ程度で終わってしまい「待ち」の営業になってしまっています。
「攻め」てお客様を連れてくる見学会になるために試行錯誤していきます。
・実際に動員数の伸びがどうしてなのかを考えていたところでした。
大いに参考になりました。・・・・・・
最近僕は攻撃は最大の防御と口にしています。
積極的に市場に打って出ていくそんな見学会を期待したいですね。
カテゴリー：接客/サービス
author: Masahiko Kato
13日から15日にかけて顧問会社と研修会社の住宅現場見学会が開催されています。
僕がかかわった双方の会社からぜひ視察してほしいとの依頼もあって勉強も兼ねて顔を出させていただきました。
天気が良くてまずは安心です。皆さんの心がけの良さのおかげでしょうか。良かったですね。また暑さも少し落ち着いてきたように思います。
この時期、特に9月に入ってからは様々な住宅関連企業で現場見学会が実行されています。実は積水ハウスの『住まいの参観日』も先週行われていました。
他にも大和ハウスさんやトヨタホームさん、アイフルホームさんも行われていたように思います。
このところ住宅展示場への来場数も減少傾向であり、現場見学会は今後も今まで以上に開催されていくと予想されます。どの企業もも来場者を多く望んでいるようですが、重要なことはいかに自分たちが見学者を連れてこれるかということですね。
会場にはポップを置こうねとお話ししていました。
今回13か所の建物を見学させていただきましたが、そのすべてにポップが置かれていました。各々が個性もあっていい感じで出来上がっていますね。あえて申し上げれば、もっとお客様目線で作ってあればもっと素晴らしいと言えるでしょう。
企業にとって大事なこと、受注を増大するためにはお客様に近づくことではないでしょうか。私たちはもっと普段からお客様との接点を増やしておくことが大事です。
これからも様々な形での見学会を開催してほしいものです。
構造見学会、完成見学会、入居宅見学会、オーナー参加型見学会・・・・いろんな形で今後住宅建築を考えられるお客様へ納得を提供していただきたいものですね。
勿論、僕も現場見学会開催第一人者として協力を惜しみません。
僕がかかわった双方の会社からぜひ視察してほしいとの依頼もあって勉強も兼ねて顔を出させていただきました。
天気が良くてまずは安心です。皆さんの心がけの良さのおかげでしょうか。良かったですね。また暑さも少し落ち着いてきたように思います。
この時期、特に9月に入ってからは様々な住宅関連企業で現場見学会が実行されています。実は積水ハウスの『住まいの参観日』も先週行われていました。
他にも大和ハウスさんやトヨタホームさん、アイフルホームさんも行われていたように思います。
このところ住宅展示場への来場数も減少傾向であり、現場見学会は今後も今まで以上に開催されていくと予想されます。どの企業もも来場者を多く望んでいるようですが、重要なことはいかに自分たちが見学者を連れてこれるかということですね。
会場にはポップを置こうねとお話ししていました。
今回13か所の建物を見学させていただきましたが、そのすべてにポップが置かれていました。各々が個性もあっていい感じで出来上がっていますね。あえて申し上げれば、もっとお客様目線で作ってあればもっと素晴らしいと言えるでしょう。
企業にとって大事なこと、受注を増大するためにはお客様に近づくことではないでしょうか。私たちはもっと普段からお客様との接点を増やしておくことが大事です。
これからも様々な形での見学会を開催してほしいものです。
構造見学会、完成見学会、入居宅見学会、オーナー参加型見学会・・・・いろんな形で今後住宅建築を考えられるお客様へ納得を提供していただきたいものですね。
勿論、僕も現場見学会開催第一人者として協力を惜しみません。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
金沢に来ています。
先週の福井に引き続いて住宅会社向けのセミナー実施です。
最近とみに受注の減少もあってか、受講される人たちの一生懸命さが感じられます。
今回も皆さんの熱い気持ちが伝わってきて、つい僕も語り口に力が入ってしまいましたね。
特に10年後に新築住宅の年間着工戸数が60万戸になる、そして30%の住宅会社が淘汰されるという話をしたところ、皆さんの目が変わったように感じました。
こんな時代、我々の仕事への取り組みにも変化が必要です。
・スピードをつける
・「待ち」から「攻め」への営業姿勢の転換
・OB客のサポーター化
・面談の強化
・・・・などが重要ですね。
来月は隣県、富山でのセミナーを実施いたします。
また熱心な皆さん方のご参加をお待ちいたしています。
是非この厳しい時代を勝ち抜いていきましょう。
先週の福井に引き続いて住宅会社向けのセミナー実施です。
最近とみに受注の減少もあってか、受講される人たちの一生懸命さが感じられます。
今回も皆さんの熱い気持ちが伝わってきて、つい僕も語り口に力が入ってしまいましたね。
特に10年後に新築住宅の年間着工戸数が60万戸になる、そして30%の住宅会社が淘汰されるという話をしたところ、皆さんの目が変わったように感じました。
こんな時代、我々の仕事への取り組みにも変化が必要です。
・スピードをつける
・「待ち」から「攻め」への営業姿勢の転換
・OB客のサポーター化
・面談の強化
・・・・などが重要ですね。
来月は隣県、富山でのセミナーを実施いたします。
また熱心な皆さん方のご参加をお待ちいたしています。
是非この厳しい時代を勝ち抜いていきましょう。
カテゴリー：一般の記事
author: Masahiko Kato
熊本の顧問会社、すでに仕事を始めてから1年半が経過しました。
さすがですね。
社長はじめ社員の皆さん順調に業績を残してきています。
この消費税増税後も実績を落とさないばかりか、むしろ右肩上がりにあります。
「待ち」でなく「攻め」の営業をしっかりとこなしていることが強いのでしょう。
不思議な話ですが・・・この会社の社長から地元の別の住宅会社を紹介されました。
そしてこの日、初日ですが熊本市にある別の住宅会社に顔を出しました。
今後2年近くコンサルティングを実行していくことになりました。
さて、早速全社員を集めて研修会を実施しましたが、皆さんなかなか優秀な方が多い印象を受けました。
・・・・但しです。
びっくり現象がありました。
営業みんなの行動面がとんと薄いのです。
つまりお客様とほとんど会えていない、こんなことでは業績は望めませんね。
今後は「営業はお客様とあっている時間こそが仕事時間」であるとの認識によって、善し悪しを判断していこうと申し上げました。
熊本といえばクマモン発祥の地ですが。この人気絶頂のクマモンの毎日の行動予定が出ています。(熊本のホームページ)
すごいですね。
スケジュールがぎっしりです。
どうかクマモンに負けないように堅実に計画・実行・検証をやっていってほしく期待したいものです。
さすがですね。
社長はじめ社員の皆さん順調に業績を残してきています。
この消費税増税後も実績を落とさないばかりか、むしろ右肩上がりにあります。
「待ち」でなく「攻め」の営業をしっかりとこなしていることが強いのでしょう。
不思議な話ですが・・・この会社の社長から地元の別の住宅会社を紹介されました。
そしてこの日、初日ですが熊本市にある別の住宅会社に顔を出しました。
今後2年近くコンサルティングを実行していくことになりました。
さて、早速全社員を集めて研修会を実施しましたが、皆さんなかなか優秀な方が多い印象を受けました。
・・・・但しです。
びっくり現象がありました。
営業みんなの行動面がとんと薄いのです。
つまりお客様とほとんど会えていない、こんなことでは業績は望めませんね。
今後は「営業はお客様とあっている時間こそが仕事時間」であるとの認識によって、善し悪しを判断していこうと申し上げました。
熊本といえばクマモン発祥の地ですが。この人気絶頂のクマモンの毎日の行動予定が出ています。(熊本のホームページ)
すごいですね。
スケジュールがぎっしりです。
どうかクマモンに負けないように堅実に計画・実行・検証をやっていってほしく期待したいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
福井市で住宅セミナー(講演)をいたしました。
会場は定員オーバーとのこと、勿論大きな会場ではなかったのですが、それにしても嬉しいですね。
市場の厳しさに来場が影響されているのかもしれませんね。
講演前に20人ほどの受講者の方と名刺交換をしましたが、僕の書籍を持ってらっしゃる方もおられ「サインしてください」との要望にも喜んで応じました。
福井の方々は一見静かな感じにも受け取られますが実際はどうなのでしょう。
日本一豊かな県、またお金持ちの多い県でもあるようです。
食べ物は山の幸も海の幸もあって、またお米もおいしくて、女性は働き者が多くて、県民性も素晴らしいですね。
そんな中での講演で1時間半以上お話しさせていただきましたが、皆さんの受講後のアンケートを見させていただくと、大変に良い評価を頂きました。
アンケートの内容から・・・・・
・今までOB客とのつながりをおろそかにしていました。改善していきます。
・すぐに役立つ内容でした。感動しました。
・社員間のコミュニケーションが重要であることを再認識しました。
・クレームは苦情でなくお客様からの期待の声なんですね。
・お客様満足からお客様感動へと高めていきます。
・営業の仕事はお客様に会うことですね。
・「今やるか、一生やらないか」もう一度基本からやります。・・・・ETC
この日のテーマは『勝ち残る住宅会社のつくり方』でしたが、みなさん勝ち残っていくための施策をつかんでいただいたのであれば幸いに思います。
来場された皆さん方の会社に業績アップを望みたいものです。
カテゴリー：営業
author: Masahiko Kato
この日は東海地区の住宅メーカーからの依頼で名古屋と岡崎で「現場見学会」についての手法をお話ししました。
午前は名古屋会場(この会社の本社)でしたが200人ほどの多くの方がお聞きくださいました。
何でも今月13日から15日までの3日間大々的に会社挙げての見学会を開催するとのことで、力が入っていますね。
取引業者の方や融資機関の方々も参加されて今回9回目を迎えるこの現場見学会を成功裏に終えようとする強い意気込みが感じられました。
午後もまた同じ内容で場所を変えて三河エリアの中心岡崎市で講演いたしましたが、こちらもまた70名以上の方が参加され皆さん一生懸命な姿が印象的でした。
「現場見学会」はお客様(来場者)を待っているだけでなく、自分たちが連れてくるという気持ちが大切ですね。
また自分たちの販売エリアを意識したエリアのマーケティングをしっかりとやっていくことも重要です。
13~15日の見学会の成功を祈らずにはおられません。
皆さん頑張ってくださいね。
午前は名古屋会場(この会社の本社)でしたが200人ほどの多くの方がお聞きくださいました。
何でも今月13日から15日までの3日間大々的に会社挙げての見学会を開催するとのことで、力が入っていますね。
取引業者の方や融資機関の方々も参加されて今回9回目を迎えるこの現場見学会を成功裏に終えようとする強い意気込みが感じられました。
午後もまた同じ内容で場所を変えて三河エリアの中心岡崎市で講演いたしましたが、こちらもまた70名以上の方が参加され皆さん一生懸命な姿が印象的でした。
「現場見学会」はお客様(来場者)を待っているだけでなく、自分たちが連れてくるという気持ちが大切ですね。
また自分たちの販売エリアを意識したエリアのマーケティングをしっかりとやっていくことも重要です。
13~15日の見学会の成功を祈らずにはおられません。
皆さん頑張ってくださいね。