住宅産業新聞の記事です。
以前好転の兆し見えずと大きく表現してあります。
また累計公表6社すべて二ケタ減（2014年第一四半期戸建て受注状況）とも。



　また集客状況の動きの鈍さも書かれてあります。
例年と比べて2割減という状況が謳われてありました。
こうした現状を受けて住宅関連団体も国への陳情活動も強化する様子です。

　確かに多くの会社で営業の新規の名簿が入手できないという事実が存在します。
かつては1カ月10枚の新規名簿が入手できたのに、現在は5枚すら入らない状況です。

　待ちの姿勢を改めたいですね。
積極的にお客様に会うことが大切ではないでしょうか。
初回折衝には今まで以上に力を入れたいものです。
・・・となると営業一人ひとりの商談力が問われてきます。
雑談できる力、お客様への気配り、褒め、関心の持ち方、また自分のことももっと知っていただくことも重要だと思われます。
自己プロフィールの活用は不可欠ですね。

　本物だけが生き残る時代になってきています。
本気でお客様目線になって仕事に向かう必要があります。
頑張り甲斐がありますね。
一人ひとり、自分の成長のためにはいい機会です。
そう思って頑張りましょう。

　地元名古屋での大手住宅メーカーの終日、リーダー研修でした。
実は私の妹は今日研修した住宅メーカーで住宅を創っていただきました。
デザイン性のある二世帯住宅で満足度も高い様子です。
担当した営業はこの会社で全国トップクラスの成績を残していてさすが・・・という行動もいくつかありました。

　Nさんとしておきますが、この営業担当はお客様の目の前でプランが書けます。
またよくお客様の目の前に顔を見せます。
必ずしも約束でなくともお客様のためになることは何でもしてきます。
こまめであり、便利な営業です。そんなところが妹が気に入った理由でしょうか・・・。

　


　その住宅会社の研修でしたが　全員が参加、研修中に携帯が鳴るなんてこともありません。
研修が集中して出来たことにはこの住宅会社の基本姿勢がしっかりしている証だと判断できます。
気持ちのいい研修には気持ちの良い人たちがいます。
気持ちの良い研修はまた、皆さんの力を創る大きなチャンスでもあります。

　研修を終わってすぐさま研修を振り返ってのアンケートがメールされてきました。
この辺りのスピード対応も意識が高くさすがですね。



　そのアンケート内容から・・・・・
　・今まで聞いたことがない内容が多く改めて日々の営業活動を見直す契機になった。
　・10:00~17:00の長い研修だと想像していたがあっという間の時間だった。
　・マネージャーとしてのやるべきことを再認識した。
　・「人を大切にすること」の重要性を学んだ。
　・全部の内容に共感を覚えた
　・行動力とスピードをもっと身につけなければと感じた。
　・「組織」と「リーダー」について数多くのことを学ばせてもらった。
　・「知識」として理解している事が「行動」されていないことに気付いた。・・・ETC

　皆さん方の真剣さに敬意を表したいと思います。
厳しい時代の到来ですがしっかりとのりきっていきましょう。
また今日の皆さんだったら出来るはずです。

　北海道の会社に来ています。
いやぁ近いですね。
中部国際空港から1時間40分、新千歳空港まではあっという間です。
何と僕のオフィスからこの住宅会社まで3時間半でついてしまいますから日本は小さな国です。



　この会社の住宅を見せてもらいました。
可愛い感じのシンプルなデザイン住宅です。
こちらの住まいは通常雨戸がありませんね。
また間取りも多少の相違点があります。
家相などはあまり言う人は少ないようです。
でも住宅販売の手法は全国どこに行っても大きな違いはありません。



　社員さん達と勉強会を実行しました。
気持ちが良くて乗りの良い社員さん達が多いように感じます。
僕の使命はこの会社の業績を倍増させること、厳しい時代ですが全うするつもりです。
社員の皆さんどうか従順な気持ちでついてきて下さい。

　

　値引きについての勉強会を実施しました。
驚きでした。研修受講者のほとんどが値引きを毎回しているとお聞きしたからです。

　積水ハウスの営業時代、新人1年目、6件の契約をしましたが実質の値引きはありません。お客様からも特別な要求はありませんでした。極めて当たり前に値引きなしで契約しました。

　かつて住宅業界の新聞に7年間連載をしていました。
その折にコラムの中でも書いたことがあります。
お客様からもっと信頼される住宅業界になろうよ・・・と。
業界の信頼獲得のためにも値引きは辞めようと書かせていただきました。

　デパートで、あるいはコンビニで目玉商品はあってもその場での値引きはありません。
適正価格で商売をすることが信頼の証ではないでしょうか。

　また値引きと営業力は間違いなく関連があるという話をしました。
営業力のある人ほど値引きをしないということです。
つまり値引きが増えてきたら営業力が低下してきていると考えて間違いありません。
　また営業力のある人ほど大型受注が得意のようにも感じています。

　紹介を頂いて契約する場合も、ほとんどの場合値引きが少ないのが一般的ですね。
信頼と値引きも大きく関係するように思われます。

　企業の本質は社会貢献もあるでしょうが、営利を目的とするものです。
営業社員は会社に対してしっかりと利益貢献する必要があります。
どうしてもやむを得ず、値引きをするときはきちんとした約束をつけることも必須条件ですね。
建築工期の前倒しや、見学会としての使用許可が典型的な例でしょう。



　この日参画された営業の方々の意識は高いと感じていますが、是非値引きを是正した形での契約を望みたいものです。

　数々の住宅会社や他の企業に顔を出させて頂いて感じるのは、リーダーがしっかりしている会社は間違いなく強いということでしょうか。
　特にリーダーと部下との信頼関係が築かれているかどうかは業績アップのための大きなポイントのように思われます。



１、信頼関係を築くためには・・・相手を大切にする。
各々の価値観を尊重し敬意を持って接することは大切ですね。
２、メンバーを責めるのでなく自分を責める。
自分にメンバーに対して何ができるのかを問うことも重要です。
３、リーダーに大切なことは「言行一致」
常日頃、部下に対して言っていることとやっていることは一致しているか。

　また信頼関係を良くするためには・・・・
・お互いをよく知る
・不安や不満を吐き出させる
・成果承認、行為承認、存在承認をする。
・共感伝達スキル
・アイ・メッセージをする（私はこう思うといういい方）

　そして何よりも人間としての魅力を磨いていくことが大切のように思います。

　リーダーはまた経営感覚を持っていてほしいものですね。
企業は生き物、日々変化しています。
会社にも生命がありますが、リーダーたちが経営者的立場に立って仕事に向かえば強い会社ができてくるように思います。

　何年ぶりでしょうか・・・・・？
北陸・金沢に来ています。
記憶から察すると北陸電力様からのオファーで講演して以来ではないでしょうか・・・。
3年ぶりでしょうか。
この日は金沢周辺の住宅会社の方々に向けて『勝ち残る！！住宅会社のつくり方』と題して2時間たっぷりとお話しさせていただきました。




　かつて北島三郎さんの「加賀の女」という歌が好きで良くカラオケで歌った思い出があります。
♪　君と出会った香林坊の　酒場に赤い灯がともる　ああ金沢は　金沢は
　　三年前とおんなじ夜が　静かに俺を待ってる町だ

　金沢も風情のある魅力的な街ですね。
お城があり、兼六園があり、伝統工芸が息づき、食文化も盛んです。

　

　そんな中で今後の住宅業界の生き残り手法をたっぷりお話しいたしました。
聞いてくださっている方の中で、ずっとうなづきながら話をお聞きいただいている方がおありでした。（嬉しいですね）
　こういった方がいらっしゃると講師は話しがいがあります。（感謝です）

　また主催者側の方が僕の本を皆さんに用意してくださっていました。
これもとても嬉しいことでした。
次回は9月、またこの金沢の地でお話しする予定となっています。

　是非、またお聞き下さった方々と、再会したいものです。