昨年暮れから今年前半、住宅会社の多くが厳しい現実に直面しています。
消費税8％の時代に突入しました。
大手の住宅メーカーからビルダー、工務店まで駆け込み受注の反動を受けているといってもいいでしょう。
といって、ここで悲観しているわけにはいきません。
2015年10月からは消費税が10％となるわけです。
・・・となるとこれからの1年でいかにお客様を取り込むか勝負といってもいいですね。

　5％の時代はすでに終焉したのですから、8%で安く住宅が建てられる・・・と考えていくべきでしょう。
また建築資材費も上昇傾向、職人さん不足という現実も存在します。

　逆に考えて「住宅ローン減税」のメリットや、「住まい給付金」の特典をしっかりと生かす工夫をしていきたいものです。
まだまだ顧客の多くがそういった支援策についての認識が希薄であるのも事実です。

　営業が顧客から「信頼」を得られれば、営業のトークはお客様のハートにきっちりと刻まれるに違いありません。

　今後、我々の業界にとって厳しい時代が拍車をかけて到来します。
基本に忠実に、お客様視線を忘れずに、真摯にやっていけば生き残るはずです。
ポジティブに考えて顧客に対応していきたいものです。

　

　この日、顧問会社の営業さん達と、より顧客目線に立って満足度アップさせて・・・という勉強会をいたしました。
　この会社も関与して1年が経過しましたが、地道な活動が結果に結び付いていく予感を感じています。
　何と言っても社員さんの表情がいい、具体的にものをいう習慣がついてきた、行動量が向上してきた・・・・あとは結果に結び付けるということですね。

　大いに期待したいものです。

　今年に入って特に展示場へのお客様の来場が減少している様子です。
消費税5％から8％へ、駆け込み受注があってからの反動が随分と大きく影響している感がします。
　今年当初の予想では2014年度の住宅着工戸数は85万戸とか88万戸とか90万戸とかいろいろと出てはいましたが、どうやら80万戸も厳しい状態に来ているといっても言い過ぎでないかもしれません。
　僕も当初83万戸ぐらいでは・・・と予想していましたがここへきて下方修正せざるを得ない様子です。70万戸台に来る可能性もありますね。

　そんな中でいかに我々は市場に立ち向かっていくか・・・・新規名簿をいかにして獲得するか・・・・そんなテーマで勉強会をいたしました。

　

　出てきた意見の中で、見学会をもっと頻度を上げて実行する、あるいは紹介を増やすという意見が大勢を占めました。
　そうなると日頃からお客様満足度を高めてOBのお客様の協力を得る形をとることが望ましいという結論に至ります。

　積水ハウスに在籍していたころ、いろいろなルートからの契約がありました。
随分と泥臭いこともやってきたという思いもあります。
　例えば飛び込み、古い旧家への飛び込み、賃貸マンション、アパートへの飛び込み、空き地を調査しての名簿化などはその典型でしょう。
　どちらかといえば「守り」でなく「攻め」をたえず意識していたといってよいでしょう。またそんな経験が営業力強化につながっていったように振り返ります。

　ここへきて営業力の強化が問われるように思われてなりません。
どんなお客様も住宅が持ちたいと思っているはず、しっかりとお客様の意見を聞ける営業が、契約というお土産をいただけるのです。

　各地で行った新入社員研修で、新入社員さん達から研修レポートが届きつつあります。
嬉しいですね。彼らのレポートは読む僕にも勇気を与えてくれるものです。

　会社によっては新人研修と並行して昨年、一昨年の新人さんの研修も実行させていただきました。彼らにとっては新人研修を懐かしく感じての受講だったに違いありません。
研修を契機にしてまた新鮮な気持ちを持っていただくことがいいですね。



　　そして新入社員さん達には僕の書＝『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』（住宅新報社発行）を読んでいただき、その感想文を送っていただいています。また今年は2年目3年目の営業の方には昨年発刊された僕の新書、『住宅営業の教科書』（建築技術発行）を読んでいただきました。



　それぞれの読書感想文も次々と届きつつあります。
新入社員の多くは「新入社員でも売れる勇気をいただいた」という意見が多いですね。
例えば・・・・「私は新入社員は住宅のような高価なモノは売れないと思っていましたが、新入社員だから持っている力もあり、その力を発揮すれば結果につながるということを知りました」また別の新人さんは「新人の力がたくさんあることを知りました。元気力・従順力・将来性・可愛さ・第一印象力・傾聴力・清潔力・挨拶力・・・」を駆使して頑張ろうと思います。」

　多くの企業がキャリア採用から新人採用に切り替えをしています。
簡単には新人が育たないという意見もあるのですが、そんなことはありません。
　上長の愛情が新人を育てるためには大なるポイントであろうと確信します。

　この2日間は東海地区の会社(静岡・愛知）の会社に顔を出しています。
住宅営業に携わる営業の方に特化した研修を実施しました。



　　面白いもので営業は皆同じ会社で同じ商品を販売しているのにもかかわらず、売れる人とそうでない人が存在します。
　　どうしてか・・・つまりは私たちが販売している住宅をモノとして売っているうちは、売れる営業にはなっていきませんね。
　モノを売るのではなく自分自身を販売するようになってこそトップ営業に近づいていくのに違いありません。

　　お客様は何処から買うのではなく、だれから買うというのが現実のような気がしてなりません。
　　人生のうち一番大きな買い物といってもよい住宅は「信頼」を得るかどうかがポイントといってよいでしょう。

　

　そんな「売れる営業」と「売れない営業」の違いを勉強してもらいました。
またお客様に対する質問のスキルも学びました。

　　愛知の会社は顧問となって1年半、毎月顔を出していますが、関与してから業績は160％アップしました。皆さん頑張っていますね。
　　今年は市場が随分と厳しくなっていますが、営業力を駆使してさらに強い組織になっていただくことを期待してやみません。
　

　毎年恒例になりましたが北陸は富山の住宅会社に顔を出しています。
この会社にもフレッシュな新入社員さんが入社しました。
富山市はちょうど桜が今一番の見どころ、名物のチンドン祭りも終わって春の到来です。
この街にもお城があります。富山城です。
また富山は来春から北陸新幹線が開通もしますね。

　

　新人さんへの研修は2日間、盛りだくさんの課題が用意されていますが、ゲームもあり、自己紹介もあり、楽しめる内容でもあります。
あいさつ訓練では会社の外に出て大きな声を出してもらいました。
元気な彼らの声が街頭に響きます。
気持ちの良い新人さんの声が会社のイメージアップにもなっている感じがしてなりません。

　

　今日の彼らはすでにマナー研修は受講済み、ですからこの2日間はむしろ住宅会社の新入社員としての研修を実行してもらいました。
2日目からは昨年の新入社員、つまり入社2年目の社員さんにも一緒になって勉強してもらいました。
僕にとっては懐かしいメンバーとの再会です。
みんな元気そうで安心しました。
またちゃんと成長している姿に感心もしました。

　住宅業界は今後ますます厳しい時代へ突入していきます。
しっかりと人材育成に力を入れることが求められますね。
新人さん達にも意識を高く持ってもらい、少しでも早く戦力になってもらいたいと期待したいものです。

　頑張れ！！新入社員達。君たちの同期も頑張っていますよ。

　九州・熊本の会社に来ています。
宿泊したホテルから熊本城が綺麗に見えました。
城下町はなんかホッとします。独特の雰囲気もあってモチベーションアップしますね。



　この日は顧問会社の新入社員8人と、入社2年目、3年目の社員さんを含めた研修を実施しました。

　実は、僕は新入社員が昔から大好きです。
従順な、これからの人生に夢を託す彼らの姿を見るとなんかしら嬉しくなるのです。
その気持ちが『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』を執筆するに至りました。
積水ハウス時代には20年間の間、毎年新入社員を抱えました。
「鉄は熱いうちに打て！」の言葉通り、新入社員と一緒になって営業活動に力を入れました。その甲斐あってか彼らの多くが1年で営業として育っていきました。



　今日も熱い気持ちで彼らに向かいました。
「いいかい、仕事は楽しめばいいんだよ」「楽しむ域まで行くことは大変かもしれないけど自分の選んだ道なんだから頑張ろう！」
彼らの目が真剣です。
そんな彼らを見つめていると僕もまた真剣にならざるを得ませんね。

　途中で新入社員さんには両親への手紙を書いてもらいました。
ここまで育ててくれた御両親への感謝をこめての便りです。
はたして新入社員さん達はどんなことを綴ったのでしょうか・・・。