1年に何回か「現場見学会」の成功法についての講演やセミナーの御依頼を受けます。
この日も静岡市で7つの会社の住宅営業の方々を前に3時間半ほどの長い時間でありましたが見学会のお話しをさせていただきました。



　皆さんご存知の『住まいの参観日』に端を発する現場見学会の手法は営業から女性社員、設計、現場工事担当、職人さんに至るまでキャストとなって実践した行事であり。現場を強化する現場美化運動や挨拶の徹底から始まり、全員営業、組織一体感の構築、営業力の強化、紹介への誘因など住宅営業全体も意識した具体的・現実的成功法だったように振り返ります。

　もはや伝説となったともいえる営業一人で一現場を担当して支店全体で営業55名で55現場を開催した「住まいの参観日」における積水ハウス岡崎支店時代の現場見学会、東京多摩支店時代には2日間で3730組の見学者を動員してエリアの住宅会社にサプライズを与えました。
また当時の営業達の大きな自信ともなったのではと思っています。

　この日は静岡地区の住宅会社の営業さん達に普段行ってらっしゃる現場見学会の反省と成功法を発表もしていただき、また今後の成果に結び付く見学会手法をしっかりとお話しいたしました。

　早速オフィスには御礼のメールが入っており、受講者の真摯な受講態度をありがたく受け取りました。嬉しいですね。
皆さん方の今後ますますの業績アップを期待しています。

毎月顔を出している中部地区の住宅会社です。
今日は初めての試みで営業の方(約30名)に集まっていただきロールプレイング大会を実施しました。

　

　ロールプレイングにも様々なパターンが想定されます。
例えば・・・・初回折衝(第一印象の重要性が問われます)
例えば・・・・競合折衝(他社と自社の商品特性、構造等が問われます)
例えば・・・・クロージング(契約前のお客様との重要折衝です)
例えば・・・・同行折衝(営業と設計、営業と上司などチームとしての協力度が問われますね)
例えば・・・・見積もり折衝(予算折衝になります。大切な資金計画が含まれます)

など、ほかにもいろいろと・・・・あるわけですが、この日は雑談のロールプレイングをあえて実行しました。

　意外や意外、もう少しスムースに展開すると思われたのですが、いつの間にやら雑談から商談になってしまったりでやってみると意外に難しいものでした。

　雑談はその日の本題に入る前のクッション言葉でもあります。
雑談で盛り上がって本題の商談でぐっとお客様の心をこちらへと向かせるためには、雑談は欠かせません。
季節の話し、趣味、その日起こったニュース、旅、誕生日、地域の話し、知識、家庭・家族の話し、健康の話し、、、。

　全体に人生経験のある人の方が雑談が上手のようです。
反面、お若い方が雑談を苦手にしているように感じました。
お客様の立場に立っていろんな話が展開できるようにしていきたいものです。
営業は幅広くいろんな話ができるのがいいですよね。