2013年 10月の記事

October 2013
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 四国の会社からお便りがありました。もう何年前になるでしょうか・・・・・。
この住宅会社の社長から突然連絡がありました。

 「会社が厳しい状況です。すぐにでも来られませんか」
「解りました。では明日顔を出します」
到着したその夜、社長と食事をしながら会社の実情をお聞きいたしました。
話をお聞きするうちに僕の中でこうすれば生き残れるというヒントが浮かびました。
現実に住宅業界で成功してきた何よりの妙案です。
翌日は社員さん全員を集めて打開策をお話しいたしました。

 「こうすれば会社は生き残ることができます。是非変化してください」
おそらくこの会社は絶体絶命のところまで来ていたのではと思います。
僕の改善策はこの会社に残された唯一の手法だったような気がします。

 つい先日随分と久しぶりにこの会社の社長から便りが届きました。
その後順調に元気を取り戻したこの会社は、無事難局を乗り越えて、今回社長が会長に、息子さんが社長になるというお便りでした。

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 ホームページも拝見いたしました。
元気印の社員さん達の顔が飛び込んできました。
順調に業績を回復して頑張っておられます。

 人生万事塞翁が馬、厳しい時期を乗り越えれば明るい明日が待っているのです。
そのことを立証する嬉しい便りでした。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 愛知県の顧問会社です。
この会社もコンサルティングを始めて1年が経過しようとしています。

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 この会社,牽引力があり,かつ人情味ある社長さんが社員さんの心をつかみながらこの1年しっかりと業績を積み重ねて昨年比160%アップまで業績を積み上げてきました。

 次のステップということで「お客様紹介キャンペーン」を」を企画し、今回は発進大会を開催いたしました。
午後から営業社員さんに対して紹介営業のメリットを講義いたしました。
 その後、社員さんのみならず、取引業者の方々にお越しいただいて夕方から発信大会の実行となりました。
 
 僕はといえば、この大会で「住宅業界生き残りをかけて」というタイトルで1時間あまり講演をいたしました。

 特に声を大にしてお話ししたところは「OBのお客様」に支持されない会社は今後淘汰されていくというくだりでした。
 
 そういうことも手伝ってお客様からのご紹介の重要性を説きました。
確かに業績の良い会社の多くはOBのお客様からのご紹介での契約も多いという現実があります。

 この住宅会社の今年11月から来年1月までの3カ月紹介キャンペーンの成功を祈らずにはおられません。
大会の最後は全員起立しての「頑張ろうコール」の発声でした。

 皆さん頑張ってください。応援しています。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国の展示場に来店される来場客の何と60%が土地のないお客様です。
つまり土地を探しに来てらっしゃるお客様が多いということです。
こういうお客様のほとんどは第一次取得者です。
初めて住宅を検討される方々ですね。
年齢的には20代から30代の方たちが多いと予想されます。

 この逆の方々が建て替え層です。
一度は住宅を建てられた方々です。
こういう方々は要求水準が高い方が多いといえます。
つまりは住宅計画にも時間がかかる方が多いですね。

 となると住宅営業が契約を取得するのに効率的なのは土地のない(探してらっしゃる)方々を折衝するのが契約への近道ともいえます。
土地を決めて家のプランニングをするとなると大変と思いがちですがそんなことはありません。

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 そんな土地なし客の攻略の手法を勉強していただきました。
まずは土地を案内するときの姿勢です。
必ずお客様を自分の車に乗せて案内することが重要です。
そして土地を案内するだけでなく周辺環境をしっかりと案内することから始めます。
お客様の家族の状況に合わせたポイント、例えば駅や学校、幼稚園、病院、公園、市役所、スーパーなどです。
オンリーワンの対応が大切です。

 僕自身の経験、成功例を交えて熱を込めてお話しさせていただきました。
是非とも実行していただき実績に結びつけてほしいものですね。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 三重県津市でビルダーさん相手のセミナーでした。

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 最近の住宅業界の現状から始まって、レジメとは多少とも話の内容のくい違いもありましたが、今後の住宅販売の戦略をいつも通り真摯にお話しをいたしました。

 今年は住宅業界にとっては最後のバブルといってもいいかもしれません。
今年の初め、僕は新聞に今年の住宅着工件数を97万戸と予想しましたが、なんとなくその予想が当たりそうな勢いです。

 ところが、来年からは徐々に住宅業界にとっては厳しい時代が到来すると予想されます。未曾有の時代の到来です。
どういう戦略をとったらよいのか・・・・自分自身の成功体験をもとに今後の生き残り手法をお話ししました。

 大手住宅メーカーは海外戦略を盛んに繰り広げています。
地域で生き残るために、工務店はどうしたらいいか、ビルダーはどうすればいいのか、みなさん興味深々のご様子でした。

 セミナー終了後、僕も受講された方々の意見が気になりましたが、アンケートを読ませていただくと・・・・・

「講師の話をもっと聞きたかった」「今後も加藤先生の話を是非とも聞きたく思います。」「もっと長い時間聞きたいです」「明日から実行すべきことが見つかりました」・・・・などたくさんの意見がありました。 僕もそんなご意見をうかがって嬉しい限りです。

 今後もっともっと住宅業界発展のために勉強していこうという気持ちを強く持ちました。
会場に来ていただいた方々に感謝、自分のモチベーションも上昇しました。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 かつて積水ハウス時代、数多くの仕事のゲーム化を実践しました。
営業の個人戦から始まり、チーム戦、全社員を巻き込んだ戦いなど、また徐々にそれが拡大化して支店規模を超え、営業本部、さらには西日本全域まで広がりを見せました。

 日常の営業活動の中で、何か社員が楽しみながら、面白がって日々の営業活動ができないか・・・・、そしてそれが契機となって業績アップにつながらないか・・・という時に発案したものでした。
学生時代、広告研究会でいろいろと動いていたことが実践で生きたものになりました。

 思い起こせば多くの題材を使って行ったものです。
 大相撲から始まり、カーレース、K1、プロレス、サッカー、オリンピック、映画、西部劇、戦国時代・・・・・3カ月をキャンペーン期間ととらえ、その後に表彰式といったものでしたが、おかげさまで営業を始め社員の士気が上がり業績アップに大いに貢献しました。

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 今回も、関与会社でこうした仕事のゲーム化を提案させていただきました。
早速10月から開始です。
今回の題材は戦国時代、平成の世に戦国武将が舞い降りて住宅販売をベースにして3ヶ月間闘いあいます。
 様々な競い合いのポイントも決定して「いざ、出陣!」となった訳であります。

 僕としては、後は、みなさんのモチベーションが上がることを祈念して、後見人としてバックアップしていく覚悟であります。

 仕事なんてノッテしまえばこっちのもの、営業の皆さん応援していますよ。
 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 名古屋市で8回シリーズでリフォームについてセミナーを実施しましたが、今回は静岡で実施いたしました。

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 このリフォーム市場、10年間で業界トップの売上高は2,8倍になってきています。
 2001年度、リフォーム業界トップはペイントハウスでした。
その売上高は365億円、ところが2011年度トップの座は住友不動産グループに変わり、売上高も1044億円と変化してきました。

 住宅業界はこの9月、消費税増税の追い風を受けて業績アップの会社が目白押しですが、今後は一気呵成で業績は厳しい状況に陥ると予想されます。
それに比べてリフォーム業界は順調そのもの、この2013年もトップの座が積水ハウスリフォームに変わることが予想されています。

 そんなこれからも期待が持てるリフォームの話を1時間半ほどの短い時間でしたがさせていただきました。