ありがたいことです。
今年もPHP研究所より、全国でご活躍のトップの方々とご一緒させていただいての共著が出版されました。（実際の市場への出版は11月12日からのようです）



　僕にとっては12冊目の書となりました。
今年のテーマは「トップが綴る　わが人生の師」今回も200名ほどの方々が貴重な人生経験をもとに筆をとってらっしゃいます。

　例をあげると・・・・・
ワタミ　創業者　渡邊美樹さん
（株）良品計画　会長　松井忠三さん
バグジー　社長　久保華図八さん
（株）武蔵野　社長　小山昇さん
（株）ティア　社長　富安徳久さん
カレーハウスCOCO壱番屋　創業者　宗次徳二さん・・・・・など

　「リーダーとして人としていかにあるべきか」
ご一緒に掲載された、全国のトップの方々を「師」と仰ぎ、僕もまた今まで以上に真摯に生きていきたいという強い思いにかられました。

　なお、この書はPHP研究所からの直売となっていますので、詳しくはPHP研究所へお問い合わせください。
　

　ありがたいことです。
　先日講演させていただいた全国聾学校長研究協議会様から、全国聾学校長会長名でご丁寧に御礼のお手紙をいただきました。



　様々な講演をさせていただくたびに講演をお聞き下さった方々からお礼のメールやお葉書、お手紙をいただきもしますが、今回はご丁寧に主催者から直に頂戴しました。

　実は今回の講演について、なぜ私に依頼をくださったのですか・・・？とお尋ねをいたしました。その理由としてたまたま今回の大会が岐阜県主催であったことから、岐阜県出身で検索されその中でリーダーとして成功を収めている人、民間企業の中で活躍された方・・・などが対象であって選択されたようです。

　ありがたいことです。また嬉しいことでもありました。

　今までもコスモ石油（全国社長会）、ヤクルト（75周年記念）第一生命、他にも損保ジャパン、アパマンショップホールディングス、ENEOS、大塚商会、JA、三菱東京UFJ銀行、東京電力、大阪瓦斯さんなど（他多数）数多くの企業様で講演をさせていただきました。

　今回の聾学校さんは異例だと思いましたが、僕のつたない経験出も喜んでいただける幸せを感じました。またこういった機会をいただいたことから・聴覚障害児教育への関心を強くしていきたく思いました。本当にありがとうございました。　

　四国の会社からお便りがありました。もう何年前になるでしょうか・・・・・。
この住宅会社の社長から突然連絡がありました。

　「会社が厳しい状況です。すぐにでも来られませんか」
「解りました。では明日顔を出します」
到着したその夜、社長と食事をしながら会社の実情をお聞きいたしました。
話をお聞きするうちに僕の中でこうすれば生き残れるというヒントが浮かびました。
現実に住宅業界で成功してきた何よりの妙案です。
翌日は社員さん全員を集めて打開策をお話しいたしました。

　「こうすれば会社は生き残ることができます。是非変化してください」
おそらくこの会社は絶体絶命のところまで来ていたのではと思います。
僕の改善策はこの会社に残された唯一の手法だったような気がします。

　つい先日随分と久しぶりにこの会社の社長から便りが届きました。
その後順調に元気を取り戻したこの会社は、無事難局を乗り越えて、今回社長が会長に、息子さんが社長になるというお便りでした。



　ホームページも拝見いたしました。
元気印の社員さん達の顔が飛び込んできました。
順調に業績を回復して頑張っておられます。

　人生万事塞翁が馬、厳しい時期を乗り越えれば明るい明日が待っているのです。
そのことを立証する嬉しい便りでした。

　愛知県の顧問会社です。
この会社もコンサルティングを始めて１年が経過しようとしています。

　　
　

　この会社,牽引力があり,かつ人情味ある社長さんが社員さんの心をつかみながらこの１年しっかりと業績を積み重ねて昨年比160%アップまで業績を積み上げてきました。

　次のステップということで「お客様紹介キャンペーン」を」を企画し、今回は発進大会を開催いたしました。
午後から営業社員さんに対して紹介営業のメリットを講義いたしました。
　その後、社員さんのみならず、取引業者の方々にお越しいただいて夕方から発信大会の実行となりました。
　
　僕はといえば、この大会で「住宅業界生き残りをかけて」というタイトルで1時間あまり講演をいたしました。

　特に声を大にしてお話ししたところは「OBのお客様」に支持されない会社は今後淘汰されていくというくだりでした。
　
　そういうことも手伝ってお客様からのご紹介の重要性を説きました。
確かに業績の良い会社の多くはOBのお客様からのご紹介での契約も多いという現実があります。

　この住宅会社の今年11月から来年1月までの3カ月紹介キャンペーンの成功を祈らずにはおられません。
大会の最後は全員起立しての「頑張ろうコール」の発声でした。

　皆さん頑張ってください。応援しています。

　毎月決まって九州の会社にお顔を出させてもらっています。
もうかれこれ1年近くになります。
バイタリティに溢れる社長さんで、社員の方々もエネルギッシュで（根性のある営業が多いですね）業績アップしています。

　今回の訪問では会社の南側に新しい建物が完成していました。
玄関には大きく「夢創り工房」と表示があります。
玄関に入ると鼻をくすぐるいい香りがしてきました。
胡蝶蘭の花は存在感がありますね。



　これから厳しい時代に突入していきますが、また気持ちを新たにして頑張ろうという表れでもあるようです。
この日はこの「夢創り工房」で社員さんの勉強会を実施しました。

　日ごろの営業活動での苦労な一面や、やりがいなど・・・・忌憚のない意見をいただきました。
　さらにパワーアップして人間力でお客様にぶつかっていって頂きたく希望します。

「夢創り工房」オープンおめでとうございました。　

　全国の展示場に来店される来場客の何と60%が土地のないお客様です。
つまり土地を探しに来てらっしゃるお客様が多いということです。
こういうお客様のほとんどは第一次取得者です。
初めて住宅を検討される方々ですね。
年齢的には20代から30代の方たちが多いと予想されます。

　この逆の方々が建て替え層です。
一度は住宅を建てられた方々です。
こういう方々は要求水準が高い方が多いといえます。
つまりは住宅計画にも時間がかかる方が多いですね。

　となると住宅営業が契約を取得するのに効率的なのは土地のない（探してらっしゃる）方々を折衝するのが契約への近道ともいえます。
土地を決めて家のプランニングをするとなると大変と思いがちですがそんなことはありません。

　

　そんな土地なし客の攻略の手法を勉強していただきました。
まずは土地を案内するときの姿勢です。
必ずお客様を自分の車に乗せて案内することが重要です。
そして土地を案内するだけでなく周辺環境をしっかりと案内することから始めます。
お客様の家族の状況に合わせたポイント、例えば駅や学校、幼稚園、病院、公園、市役所、スーパーなどです。
オンリーワンの対応が大切です。

　僕自身の経験、成功例を交えて熱を込めてお話しさせていただきました。
是非とも実行していただき実績に結びつけてほしいものですね。

　第119回全国聾学校長会研究協議会で講演いたしました。
民間企業（積水ハウス）のリーダー成功実例をお話し下さいと1年半以上前から予約いただいていましたが、場違いなところでは・・・・と思っていたのが実情でした。

　

　ところが全国からお集まりになられた校長先生たちの真剣にお聞きいただく姿を眼の前にして、僕も感激しながらお話しすることができ、貴重な経験をさせていただきました。

　講演の最後に「障害者の私にできること」という、法務大臣賞を受賞した岐阜聾学校の中学3年生、河合さんの作文の感想もお話しさせていただきましたが、目頭が熱くなり、言葉に詰まりました。

　

　大変にありがたいことに、住宅会社以外の、多種多様な業界からも講演依頼を受けるようになってきています。
こんな僕のつたない経験でもいいのであればとお話しさせていただくわけですが、ありがたいことだなぁというのが実感です。

　社会貢献できる喜び、人生が深まっていく感激を味わいさせていただいております。
　全国の聾学校で教育に情熱を傾けられる先生にすこしでも、何らかの形でもおこがましいのですが、参考になる話になってもらえたことが嬉しくてしょうがありません。

　皆様方の更なる障害者さん達への熱い思いがさらに増して、元気になってくださる方々が増えていくことを願ってやみません。

　本当に良き機会を与えていただいたことに感謝いたします。
　

　三重県津市でビルダーさん相手のセミナーでした。

　

　最近の住宅業界の現状から始まって、レジメとは多少とも話の内容のくい違いもありましたが、今後の住宅販売の戦略をいつも通り真摯にお話しをいたしました。

　今年は住宅業界にとっては最後のバブルといってもいいかもしれません。
今年の初め、僕は新聞に今年の住宅着工件数を97万戸と予想しましたが、なんとなくその予想が当たりそうな勢いです。

　ところが、来年からは徐々に住宅業界にとっては厳しい時代が到来すると予想されます。未曾有の時代の到来です。
どういう戦略をとったらよいのか・・・・自分自身の成功体験をもとに今後の生き残り手法をお話ししました。

　大手住宅メーカーは海外戦略を盛んに繰り広げています。
地域で生き残るために、工務店はどうしたらいいか、ビルダーはどうすればいいのか、みなさん興味深々のご様子でした。

　セミナー終了後、僕も受講された方々の意見が気になりましたが、アンケートを読ませていただくと・・・・・

「講師の話をもっと聞きたかった」「今後も加藤先生の話を是非とも聞きたく思います。」「もっと長い時間聞きたいです」「明日から実行すべきことが見つかりました」・・・・などたくさんの意見がありました。　僕もそんなご意見をうかがって嬉しい限りです。

　今後もっともっと住宅業界発展のために勉強していこうという気持ちを強く持ちました。
会場に来ていただいた方々に感謝、自分のモチベーションも上昇しました。

　長野県は松本に来ています。
顧問会社の住宅展示場を見学させてもらいました。
思ってた以上に展示場内は綺麗で、またかつ調度品もあり、感性へのアピールもできていて心配事は杞憂に終わりました。



　　
　
　
　つまりはあとは社員さんの対応次第ということになりますね。

　展示場応対で大切なことは・・・。
　「記名」をしっかりと頂く。・・・・・出来れば90％。
　「着座」していただく。・・・・・50％以上にはしたいですね。
　「滞在時間」をしっかり。・・・・・１時間以上が目標、できれば2時間。　
　「次回アポイント」をいただいてお帰りいただく。30%は達成したいですね。
　そうしようとなると、社員さん達のお客様へのおもてなしが大切ですね。
お客様は絶対的な存在として考えましょう。
またしっかりと歓迎しましょう。
そうしてお客様に関心を持つことに力を注ぎましょう。

　となると・・・丁寧な応対が望まれますね。
またお客様を褒めることも大切な要素です。
感謝すること、関心を持つこと、そして時として謝ることも有効です。

　厳しい時代の到来がすぐそこまで来ている住宅業界ですが、こうした顧客目線での接客が不可欠といって過言でありません。

　三重県津市で「OB顧客をファン化する」というテーマでセミナーをいたしました。



　9月は消費税の駆け込み受注もあって住宅会社は多忙を極めたところも多かったですね。住宅業界最後のバブルとも言っていい現象です。
僕の出身母体の積水ハウスも契約の新記録も数多く出た様子です。

　これから徐々に住宅業界には着工戸数の減少という現実が押し寄せてきます。
そんな中でいかに生き残るか、かつて経験したことのない戦いが繰り広げられると予想されます。

　そんな中で最重要視されるのがOB顧客への対応です。
リフォーム受注も数多く見込まれますし、またお客様満足度が高ければ紹介受注も期待できます。

　この10年間のリフォーム受注状況も大きく変化してきています。
10年前はペイントハウスが全国トップ、年間300億ほどの売り上げでした。
それが積水化学にトップの座を奪われ、その後は住友不動産(新築そっくりさん)が第1位の時代となりました。
そしてここへきてまた積水ハウスリフォームが1200億ほどに売り上げを伸ばして業界を牛耳ろうとしています。

　住宅各社にあってもいまだにOB顧客への戦略を未実行な会社もあり、極力早い時期でのOB顧客対応が望まれます。
　
　時代を読む、時代についていく、時代を駆け抜けていく・・・そういった企業姿勢が大切ですね。

　かつて積水ハウス時代、数多くの仕事のゲーム化を実践しました。
営業の個人戦から始まり、チーム戦、全社員を巻き込んだ戦いなど、また徐々にそれが拡大化して支店規模を超え、営業本部、さらには西日本全域まで広がりを見せました。

　日常の営業活動の中で、何か社員が楽しみながら、面白がって日々の営業活動ができないか・・・・、そしてそれが契機となって業績アップにつながらないか・・・という時に発案したものでした。
学生時代、広告研究会でいろいろと動いていたことが実践で生きたものになりました。

　思い起こせば多くの題材を使って行ったものです。
　大相撲から始まり、カーレース、K１、プロレス、サッカー、オリンピック、映画、西部劇、戦国時代・・・・・３カ月をキャンペーン期間ととらえ、その後に表彰式といったものでしたが、おかげさまで営業を始め社員の士気が上がり業績アップに大いに貢献しました。

　

　今回も、関与会社でこうした仕事のゲーム化を提案させていただきました。
早速１０月から開始です。
今回の題材は戦国時代、平成の世に戦国武将が舞い降りて住宅販売をベースにして３ヶ月間闘いあいます。
　様々な競い合いのポイントも決定して「いざ、出陣！」となった訳であります。

　僕としては、後は、みなさんのモチベーションが上がることを祈念して、後見人としてバックアップしていく覚悟であります。

　仕事なんてノッテしまえばこっちのもの、営業の皆さん応援していますよ。
　

　関与している顧問会社がそれぞれに順調です。
中には、すでに契約が順調で施工に影響を及ぼしている会社もあります。
また決算を迎えて過去最高益や最高売り上げになっている会社もあります。

　今日の顧問会社も9月は会社始まって以来の契約新記録を達成いたしました。
嬉しいですね。
但し喜んでばかりはおられません。
今後を注視していくことが重要です。
万事塞翁が馬というではありませんか・・・。

　そういったこともあってこの会社も営業に頼らない、現場が頑張る組織作りをテーマにした勉強会を実施いたしました。
　今までと違って全員営業、社員みんなが商売っ気を持ってみんながお客様がかりをやっていこうという試みです。



　今日はまずそんな皆さんの意識改革、はじめの一歩です。
また2ヶ月後に検証をしてみたく考えています。
営業だけでなく、社員総出でお客様に対応していく時代がすぐそこまで来ています。

　個人ごとですが、昨日は九州、最終列車で関東に移動しましたが、健康であってこその仕事です。



　いくら「喜ばれることが喜び」とは思ってみても、
十分に体をいたわって仕事をしないといけませんね。

　名古屋市で8回シリーズでリフォームについてセミナーを実施しましたが、今回は静岡で実施いたしました。

　
　
　このリフォーム市場、10年間で業界トップの売上高は2，8倍になってきています。
　2001年度、リフォーム業界トップはペイントハウスでした。
その売上高は365億円、ところが2011年度トップの座は住友不動産グループに変わり、売上高も1044億円と変化してきました。

　住宅業界はこの9月、消費税増税の追い風を受けて業績アップの会社が目白押しですが、今後は一気呵成で業績は厳しい状況に陥ると予想されます。
それに比べてリフォーム業界は順調そのもの、この2013年もトップの座が積水ハウスリフォームに変わることが予想されています。

　そんなこれからも期待が持てるリフォームの話を1時間半ほどの短い時間でしたがさせていただきました。