2012年 04月の記事

April 2012
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 かつて(昨年6月末まで)6年間の長きにわたり「住宅産業新聞」で「情熱コンサルタントのやる気アップ作戦」というタイトルで新聞連載を続けました。
 1週間に1度のコラムで結構自分の中では時間的にタイトでしたね。
きつかったですね。新幹線の中で原稿を作ったこともありました。
 よくまあ続いたものだと思います。

 先月新たに「日本住宅新聞社」から新聞連載の依頼がありました。
毎週ということは今回はお断りして1カ月に1回という約束をさせていただきました。
その第1回目の新聞が手元に届きました。

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 この「日本住宅新聞」の読者のターゲットは日本全国の工務店さんです。
僕としてはますます厳しくなる日本の住宅業界、特に工務店さんの生き残りをかけての戦いのバイブル的存在のメッセージになれればと考えています。

住宅業界の3大誌、住宅新報社では「住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法」を単行本として発刊しましたので、3社すべてと関わり合いをいただいたということになりますね。

 積水ハウスという大手メーカーでの貴重な経験を生かした、また現在の数多くの住宅会社を巡っての所感を交え、熱いコメントが日本全国に届けば幸いです。

 まじめに、愚直に 仕事に取り組んでいらっしゃる工務店さん方に、指針となっていく文章を毎回配信していくつもりです。
どうぞよろしくお願い申し上げます。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 この日は浜松での講演でした。
主催者は全国的に住宅供給、住宅資材販売、木材市場に関わってらっしゃる企業様です。
この日もあっという間に時間が経過しました。

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 この日のテーマは企業の強化の話、経営論、組織論です。
みなさん熱心にメモも取りながらお聞きいただきました。
嬉しいですね。
講演ともなるととかく居眠りをされたりする方にも遭遇するようですが、おかげさまで僕の講演にはそんな方は、いつもいらっしゃいません。
 受講者の懸命な姿勢に勇気づけされながら講師の僕もいつもながらアドレナリンが噴出していました。

 その後の懇親会にも参加させていただきました。
様々な会社の社長さんとお話しの機会を得ましたが、皆さん大変な状況の方が多いように感じられました。
 そんな中でも懸命に厳しい状況を乗り切っていこうとされるその姿勢に心打たれました。
何かしらの形でお力添えが出来ればという気持ちにもなりますね。
お気軽にお問い合わせいただければと思います。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 北関東の会社に行く前夜、東京で学生時代の仲間と久しぶりに会いました。
いつの間にか友の頭も白くなって年月の経過を感じます。
そんな彼も今や会社の重役、言葉の一つ一つに重みも感じます。

 学生時代に徘徊した神楽坂で食事をしましたが、懐かしいですねぇ、あの頃のコンパの会場は何処へ行ってしまったのでしょうか。
神楽坂もいつの間にか随分とおしゃれな街に変貌を遂げています。

 友人も近年中には退職となるようです。
何か言葉の端端にさびしさも感じました。

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 闇の向こうに母校「法政大学」がくっきりと浮かんでいました。
当時はなかったボアソナードタワーが現在の母校=法政の象徴になっています。
野球好きの僕には今春の東京6大学野球の動向が気になります。
時間があれば神宮球場に顔を出したいものです。

 神楽坂や飯田橋、市ヶ谷界隈を散策しているとなぜか元気をもらいます。
自分の中で学生時代が戻ってくるような感じがしてなりません。
時間の流れは本当に早いものですね。

日々これ人生、毎日を大切にしたいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 東京から東北新幹線「はやて」に乗車しました。
東北の住宅会社に向かいます。

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 行く先には人間味のある情熱家の社長がいらっしゃいます。
優しい社員さんたちが多い会社です。
業績はというと、残念ながらまだまだです。
1年間かけて右肩上がりにしていきたく考えています。

 全国を廻って(住宅会社を訪ねて)思うことですが、危機感のないことに驚きます。
1972年に184万戸建築された住宅は、徐々にこの建築戸数を減少させて今や80万戸という状況です。
売り手市場から買い手市場へ、当然ながら我々の販売手法も変化していかねばなりません。
ところがかつての売り方がいまだに存続している現状があります。
人間はみな現状から変わっていくことが怖いんですね。
また変わらないことが一番楽でもあるのでしょう。

 とはいっても世の中が大きく変化している現実が存在します。
消費税が10%になった後にはまた大きく住宅の着工戸数が減少することは目に見えています。
いつ変わるか!今です。
意識をしっかりと変えて、行動を見直し、対策をしっかりと打っていかねばなりません。

 社員さんたちには厳しいことも言わねばなりません。
僕としてもとても辛いことです。
ですが、これを乗り越えた時大きな喜びに出会うことも事実です。

 根気強く、粘り強くコンサルティングしていきたく考えています。

がんばろう!東北の住宅会社、社員さんたち。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 20日、21日は地元の住宅会社2社に顔を出しました。
最初の会社では近日中に売り出しする分譲住宅の現場と施工現場へと顔を出しました。

 分譲住宅は気持ちの良い現場でしたね、
欲を言えば外壁や、間取りの実用性にもう一工夫があったらと思いましたが、全体的には消費者の心をとらえるものがありました。(きっと早期に売れるでしょう)
 隣地とのプライバシーを重要視した建物の配置に留意したいものですね。
都市部にあってはどうしても土地が小さくなりがちなのですが、そんなところはしっかりと心がけたいものです。

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 建築現場では多くの課題が見つかったような気がします。
現場監督はもっと他社の現場を参考にする必要があるのではないでしょうか。
とかく自社の住宅だけを見ている人たちが多いように感じてなりません。
お客様目線を忘れないようにしてほしいですね。
徐々に改善していきましょう。
会社が向上していく要因がここにもありました。
 
 翌日は分譲中の建物を見学しましたが、良くできていましたね。
社員の方が接客している状況が解りましたが、声が弾んでいました。
お客様の滞在時間が長くなってきました。
いい結果に結び付きますように・・・。 

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カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 この日は愛媛県での工務店さん対象の2度目の講演でした。
先回のアンケートが好評だったせいもあって再度の開催となりました。
6月にも3度目の講演が予定されています。

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 受講者は予定日が急きょ変更になったこともあって少人数でしたが、それでもみなさん熱心にお聞きいただけました。

 全国的に何処の住宅会社も集客に頭を悩ませているようです。
原因は何でしょうか・・・?
以前のようにチラシを打って見込み客を待つという姿勢が変わっていないからでしょう。

  この席でお話ししたことは守りの姿勢をやめて、市場へ打って出ていくこと、攻めの姿勢ですね。
 また、OB顧客をしっかりと呼び込むこと、OB顧客はいつまでも自分が建築した会社から関心を持っていてほしいという願望を持っているからです。
 他にも日ごろ紹介を依頼している人達、例えば、銀行や不動産屋さん、知人友人などへのアプローチも必要です。
 にぎわいを作ることで集客は増大します。相乗効果も期待出きるものです。

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 今までをたち切って、これからの厳しい時代の地盤固めをしっかりと作っておくことは重要ですね。
 顧問会社や研修で成功した会社の例を交えて2時間近くお話をいたしましたが、この日も時間が足りませんでした。
ついつい自分の中の情熱が顔を出してしまいます。

 次回もまた住宅会社の指針となるお話をさせてもらいたいと考えています。
この日顔を出された皆さん方の集客向上、業績アップを祈りたいものです。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 午前中、税理士さんが僕のオフィスに来所されて、決算報告を受けました。
昨年度より業績アップで黒字決算でしたが、仕事ばかりでなくもう少し自分の時間も取れればいいかなというのが実感です。(でもこの1年もおそらくさらに忙しくなりそうな予感がしますが・・・ありがたいことです。)

 午後からは税理士さんと、ちょうどオフィスを訪れた友人の月刊飲食店経営のコラムを11年間もの長きにわたって継続している飲食コンサルタントの田中司朗さんと一緒に岐阜県本巣市の淡墨桜を見学に出かけました。

ちょうどタイミングがいいというのか、我々の心がけが良いのか?満開に近い状態でした。

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 皆さんはご存知でしょうか・・・・
淡墨桜・・・樹齢何と1500年以上のエドヒガンザクラの古木です。
 この淡墨桜、つぼみのときには薄いピンク、満開に至っては白色、地理際には淡い墨色になりそれがこの桜の名前の由来でもあります。
 近年では幹の老化が著しく、樹木医や地元の人々の手厚い看護によって守られています。作家の宇野千代さんがその保護を訴えて活動したことでも知られています。

 日本5大桜または3大巨桜の一つで国の天然記念物に指定されてもいます。

 今日は満開に近い状態で、平日にもかかわらず各地からの観光客がいっぱい溢れていました。(すごいですね、驚きでした)
 久しぶりに会った3人で写真に収まりました。

 この淡墨桜のように長寿であっても、支持されるそんなコンサルタントを是非目指したいものです
 
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 顧問会社の建築現場の充実を図ろうと考えています。
建築現場琶正直な住宅会社の姿を露呈しているといって過言ではありませんね。

 かつて積水ハウスの支店長として東京に赴任したその日(12年前のことです)僕はまず建築現場を見学に行きました。
 そこで実際に見た光景といえば職人さんたちが現場で立ってタバコを吸っていました。
早速その日会社に帰って通達を回しました。
今後はお客様の建築現場では一切喫煙を禁止するというものでした。
厳しいように思われるかもしれませんが、お客様の敷地なのですからそこでタバコを吸うことのほうが間違っていると考えたのです。

 今やこういった考え方は当たり前になってきています。
お客様満足を考えた場合、またコンプライアンスを重要視した場合、建築現場を展示場化していく事は理にかなっているといっていいでしょう。

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 街を走っていて某メーカーの建築現場に出会いました。
そこにはこう書かれてありました。

「私たちはルールを守ります。道路・敷地をきれいにします。お客様、近隣の方へのあいさつをします。安全作業を徹底し現場無災害に努めます」 

 僕が15年前に着手した現場の充実が今多くの住宅会社において実践されて来ています。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 明治31年創業の伝統ある岐阜の住宅会社の経営方針発表会に講師として招かれました。
正直何か嬉しいですね。
岐阜の出身の僕としては地元で仕事をさせていただくことに喜びを感じます。

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 久しぶりに岐阜の駅に立ちましたが以前とは随分と変わってきている感じがしました。
今年は岐阜で国体が開催されます。「清流国体」と名売っています。
駅前には織田信長の金の像がまぶしい感じでひときわ光を放っていました。 

 今日は1時間半ほど会社強化についての話をさせていただきました。
また甘えさせていただきその後の懇親会にも参加させてももらいました。

 若くて気さくな社長様です。4代目ということでしたが社員さんたちにフレンドリーに声をかけてらっしゃいます。いい感じです。
会長ともお話ししましたが、人間味ある方で社員さんからの人望も厚いようです。
社員の皆さんは和気あいあい、いい雰囲気で仕事に向かってらっしゃる様子が伺えます。

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 歴史ある会社に対して変化を恐れない会社づくりの話をいたしました。
皆さん真剣にお聞きいただき恐縮してしまいました。

 気持ちよくこの会社の経営方針発表会の席を立つことができました。
 
 ふるさと岐阜から素晴らしい住宅会社の出現を期待したいものです。
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 東北の会社に来ています。
ようやく雪も溶けてこの地も春らしくなってきました。
業績も春とともにアップしていきたいものです。
営業の勉強の中でいつも思うのは営業は心理学をもっと学ぶといいのでは・・・ということです。

 アメリカの文化人類学者エドワード・ホール「パーソナルスペース」についてお話ししたいと思います。コミュニケーションにおける時に相手が自分に近づくことを許せる心理的縄張りをさします。人は相手に応じてその距離感を使い分けているんですね。

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 それによると4種類の距離帯があります。
1、密接距離0~45CM 2、固体距離45CM~120CM 3、社会距離120CM~350CM 4、公衆距離350cm以上です。 

 密接距離は家族や恋人などごく親しい人に許される距離です。
また,固体距離は二人が手を伸ばせば相手に届く距離で、友人などとの距離はこれに該当します。社会距離は体に触れることができない距離で改まった場や業務上の上司と接するときの距離です。公衆距離は講演会や公式の場での対面の時に取られる距離をさします。

 この距離感は文化差、男女差、置かれている状況によっても異なってきます。
TPOに合わせてパーソナルスペースを意識し相手と接することが心地よいコミュニケーションを築くといえるでしょう。この辺りをしっかりと意識してお客様との面談に生かしたいものですね。


 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 東京でセミナーの打ち合わせでした。
2時間近い時間が自由になって上野公園の花見に足を運びました。
すごい人ですね。
これでは桜を見るというよりも人を見るといった感じです。
昨年が震災の影響で自粛傾向ということもあって今年はその分花見客が多いのかもしれませんね。

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 国立西洋美術館ではユベール・ロベールー時間の壁と称したフランスの画家の展覧会が行われていました。
上野は様々な催しが常に開催されていて時間を有効に使える格好の場所でもあります。
芸術に眼を置くことは心の栄養にもなって幸せな気分にもなれるものです。

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 森鴎外の居住地や、東京芸術大学あたりを散策させていただきました。
何かしら雰囲気もあるこの近辺、いい感じのショップも点在しています。
自分一人ではなくゆったりと親しい人たちと歩いてみたい、そんな思いにもなってきますね。
日ごろの運動不足も少しは解消になったようです。

 また休みもなく旅が始まります。 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 茨城県・つくば市に来ています。
ここは未来と過去が同居している街のような感じです。
筑波山とロケットが並んでいてそれが象徴しています。

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 顧問会社の社長にご一緒してもらい近くの住宅展示場を見学しました。
34の展示場が並んでいましたが、最近の総合展示場には珍しく空き宅地がありません。
所狭しと展示場が並んでいました。

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 つまりはそれだけ競争も厳しいのでしょうが、需要が見込まれるという証でもあります。関与先の業績アップに腕の見せ所ということも言えます。

 その後会社に戻って社員研修、この会社の社員さんはベテランが多いのですが、皆さんまじめな方が多いですね。そしてまた人柄が素晴らしい方たちばかりでもあります。

 また今日もあっという間に時間が流れました。次回への宿題をお願いしてこの会社を後にしましたが、業績アップに頑張りたいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 新入社員研修が続きます。
感心するのですが、朝から夕方までの研修にも関わらず彼らはみんな生き生きとしています。(素晴らしいですね)
眠くなったりする人はだれ一人としていません。
講師の僕もそんな彼らを見ていてついつい情熱がほとばしりします。

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 この日は感動企業のDVDを観賞してもらって感想を話し合ったり、またコミュニケーションのゲームをしていただいたり、サプライズは両親への手紙を書いていただきもしました。
最近の若い人はどうも手紙が苦手のようですね。
今後お客様に対しても手紙を書く機会が出てくることも頻繁にあろうかとも思い、挑戦してもらいました。
社会人として、これまで育ててくださったご両親に感謝ですね。

 お客様へのあいさつ、ロールプレイングも実行してもらいました。
不慣れな研修に最初は固まってしまう社員もいましたが、なんのその、素晴らしい学習効果で彼らは次々と壁を乗り越えていきます。

 ライバルへの挑戦状作成、人生目標、決意表明と続きました。
研修で一段と自信をつけ大きくなった彼らのこれからに幸あれと願わずには居られません。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 北陸の住宅会社に来ています。
この会社には今年12人の新人が入社しました。
全員、希望に満ちあふれています。
気持ちがいいですね。

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 僕は個人的に新入社員が大好きです。
「従順さ」「可愛さ」「将来性」など・・・若さは何よりの財産といっていいでしょう。
たとえ、知識や経験がなくても住宅は売れるものです。
新入社員は一生懸命さを売り物にしてもらいたいと考えます。
「熱意」こそがお客様の心をとらえるといって過言ではないのですから・・・。

かつてサラリーマン時代の20年間僕のもとにも毎年新入社員が入社してきました。
そして何と半分の10名は1年間でトップ営業の仲間入りをしました。
「鉄は熱いうちに打て!」の言葉は生きていると信じます。
3年で1人前になろうとしている人は3年たたないと1人前になりませんが、1年で1人前になろうとする人は1年で1人前になるものです。
 大切なことは意識を高く持つということ、学生時代の意識から社会人の意識に早くチャンネルチェンジし、プロとしての自覚を持って仕事に向かってほしいものです。

 頑張れ!新入社員たち。