2012年 03月の記事

March 2012
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 住宅会社はこの5年間で全国で8万社から6万社へと激減しています。
そんな中で嬉しいニュースが飛び込んできました。

 この3月、愛知県の顧問会社が契約の新記録達成です。
社長から連絡が入りました。
社員10人、営業3名の会社ですが、月末まで5棟の契約が決まっていて、最終日に営業部長がもう1棟決めてくれました。
合計6棟、物件も大きくて19800万の実績が達成されたのです。

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 これはまさに社長の熱意と、社員一丸となっての結果だと考えます。
愚直にP・D・Cを繰り返してきた成果ともいえます。

 この会社、昨年から全員営業体制へと体質強化を計ってきました。
その効果が出てきたように思われてなりません。

 社員の行動も変わってきています。
一人ひとりが成長してきている実感も感じています。

 仕事に思い切り向かうことによって人は成長していくものです。

 「継続は力」今後の活躍も期待したいものです。

 おめでとうございます!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 東海地区でしっかりと根付いて仕事をされている住宅メーカーの会社から先日実行した見学会の報告がきました。
 この見学会の社員研修を僕が担当させていただいたのです。

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 お客様の総来場者は前年比133% 4533組の来場ということでした。
内、新規の来場者116%、管理客からの来場139%ということでした。
来場の新記録です。
 現場会場も先回までと比べて随分と充実したものへと転換していたとのことでした。

 その中で特筆すべきことは役員全員が現場を審査しながら視察されたことです。

 トップが動く、トップがその気になることは社員を動かせる大きな要因になります。
社員さんたちのモチベーションアップに大きく影響するものです。

 僕のほうから提案した社内コンペも有効に作用したとお聞きしました。

 社内で盛り上がっていくことが、社外へも影響していくということが実証された気がいたします。

 この後、営業を中心として契約業務へと進んでいくわけですが、是非契約の新記録も更新していただきたいものですね。

 頑張ってください!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 顧問会社で「工場見学会」を開催予定です。
創業して初めての試みとなります。

 顧問としての僕も協力を惜しみません。お客様に配布するチラシを作成しました。
また抽せん券や、お土産券も作りました。
OB顧客を対象としたアンケートも用意しました。
子供さん用のアンケートも作ってみました。

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 見よう見まねで社員さんたちも準備に取り掛かっています。

 こういったことって大事ですね。
自分たちで考え、行動し市場に向かって行動していくことが重要です。
何よりも会社を強くしていくことにつながりますね。

 準備を万端にして、後はしっかりとお客様の誘致を図ることです。
常日頃のお客様に対しての行動が好結果に結び付くのです。
 頑張ってほしいですね。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 工務店が生き残っていくためにはオーナー様の協力を得ての見学会は欠かせません。
この日は愛知県の住宅会社の見学会に向けての勉強会を実施しました。

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 住宅業界は今、全国的に大きな転換期に来ているといって過言ではないですね。
特に今後の工務店さんたちの生き残り方法は、社員が一体となること、全員が組織となった営業体制を取ることが必須条件でもあります。

 ややもすると社員がばらばらになっている状態の会社も存在します。
社員が一つの強い塊となって集団から組織に移行していくことは不可欠といってよいでしょう。

 営業のみならず、全員でお客様を歓迎すること、今までお世話になったOBの顧客をもしっかりと関心を持ち続け、呼び込みをしていくことが大切です。

 また、チラシを打って待っている状態での見学会ではどうしても動員力不足になりがちです。自分たちが日ごろお世話になっている、また折衝しているお客様や、仲間をこういった機会に来場してもらう努力も必要です。

 今日の会社も、徐々に変化していこうとしています。
意識を変え、強い組織となって生き残っていく力をつけていくために継続して学んでいく姿勢が今こそ重要なのは言うまでもありません。

 情熱を持って意識改革していくこと、そういったお手伝いをさせていただくことが僕の使命といっていいでしょう。

 是非、来る現場見学会は成功裏に結び付けていただきたいものです。
この会社、今月は会社始まって以来の実績の新記録を狙っています。
社長以下、みなさんの成果を期待しています。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 最近は全国各地を走り回って多忙な日が続いています。
この数日も東京で石油関連の大手企業での講演、茨城の住宅会社、名古屋の解体会社と動いていました。

 そういえば先日オフィスに訪ねてこられた、郵便局員さんの1日の訪問件数を聞いてびっくりしました。
 何と600件、書留や速達便もあり、とにかく1日中走り回るのだそうです。
こうなると、佐川急便さんやヤマト運輸さんをはるかにしのぎ、驚嘆してしまいます。

 当然ですが、訪問する家々をしっかりと把握しておく事が絶対条件となりますが・・・。

 あ~あ・・・それに比べて住宅業界の営業の顧客に対する面談件数は何とまあ少ないことでしょうか。

 東京の企業「武蔵野」の小山昇社長の会社の営業には机もイスもありません。
お客様のところへ行けば座らせてくれるという考えのもと、とにかく愚直に面談を重要視しています。
 そのせいもあって(顧客と会っている現実)業績はすこぶる良い会社でもあります。

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 住宅業界は厳しさを刻一刻と増していますが、生き残る方法としてはもっと顧客と面談する機会を持つことに尽きると考えます。

 心理学者ザイアンスの法則によれば、「人はその人に会えば会うほどその人を好きになる」と言います。

 信頼関係を作るにはまず顧客との面談を増やすことですね。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 東北の会社に来ています。
今日が3回目、社員さんとの研修会をしました。
少しずつですが、みんなの意識が変わってきているような気もしますが、まだまだのところもあります。

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 会社にあっても上司と部下の関係は根気比べ、継続は力で指導するべきところは何度も何度も口を酸っぱくして言い続ける必要があります。

 一人ひとりの社員さんも、基本が出来ているかが大事、しっかりと基本を実行してもらいたい一心で指導させていただきました。

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 今日のテーマは「会社の強みと弱み」自社の強みを生かして、弱みを克服していくことこそが実績につながります。
 意外かもしれませんが、客観的に見つめると強みが十分生かされていないこともありますね。

 関与した会社の多くが業績アップしています。
この会社も必ず、お客様目線の素晴らしい会社になっていくと信じています。

 変化していくことには抵抗もあるでしょうが、勝ち残る会社は変化できる会社であることに間違いありません。
 みんなで力を合わせて頑張りましょう!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 住宅業界の業界新聞というと、「住宅新報」「住宅産業新聞」「日本住宅新聞」などが代表的ですね。
他にも「建通ハウジング」「日本プレハブ新聞」などもあります。

 「住宅産業新聞」には、過去、「情熱コンサルの元気日記」を約1年間、その後も「情熱コンサルのやる気アップ作戦」を5年間連載してきました。
最終回が昨年6月でした。
 また「住宅新報」社からは昨年春「住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法」が発刊され、現在も大手書店で発売されています。

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 今回「日本住宅新聞社」から、連載の執筆依頼がありました。
4月からとりあえず1年間毎月1回の連載を希望されておられます。
この新聞連載、執筆する立場としては、実はありがたいことではあるのですが、時間的な関係もあって大変であることも事実です。

 以前の「情熱コンサルのやる気アップ作戦」は毎週1回でしたので非常にタイトな状況でした。
今回、月1回であれば何とかこなせそうですのでお受けしようかと考えています。

 厳しい時代にまじめに仕事に取り組んでおられる、日本の工務店さんたちを少しでも元気にできればという気持ちです。

日本の工務店を支援する「日本住宅新聞」、そして僕のコラムも4月からよろしくお願いいたします。

 頑張ります!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 岩手県に来ています。
3月に入ったというのにここはまだまだ雪がいっぱい、春になるには時間がかかる場所なのですね。
 思わずマフラーを結びなおして、転ばないように慎重に足を運びます。
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 社員さん全員に集まってもらって勉強会を実行しました。
冬をようやく背にした感覚が出てきているようにも感じました。
厳しい環境下ですが、社員さんたちにも意識改革を実行してもらって業績アップへと結果を残してもらわねばなりません。

 重要なことはどんな会社にも言えることですが、「変化」していくことです。
この「変化」・・・・意外と難しいことでもあります。
人は皆、変わることに対して抵抗を持つものなのですね。

 ダーウィンの進化論にはこう表現されています。
「生き残る会社は強い会社でも賢い会社でもなく、変化できうる会社であること・・・」

 勇気を持って変化を恐れず、前進していきたいものです。