2012年 03月の記事

March 2012
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 住宅会社はこの5年間で全国で8万社から6万社へと激減しています。
そんな中で嬉しいニュースが飛び込んできました。

 この3月、愛知県の顧問会社が契約の新記録達成です。
社長から連絡が入りました。
社員10人、営業3名の会社ですが、月末まで5棟の契約が決まっていて、最終日に営業部長がもう1棟決めてくれました。
合計6棟、物件も大きくて19800万の実績が達成されたのです。

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 これはまさに社長の熱意と、社員一丸となっての結果だと考えます。
愚直にP・D・Cを繰り返してきた成果ともいえます。

 この会社、昨年から全員営業体制へと体質強化を計ってきました。
その効果が出てきたように思われてなりません。

 社員の行動も変わってきています。
一人ひとりが成長してきている実感も感じています。

 仕事に思い切り向かうことによって人は成長していくものです。

 「継続は力」今後の活躍も期待したいものです。

 おめでとうございます!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 東海地区でしっかりと根付いて仕事をされている住宅メーカーの会社から先日実行した見学会の報告がきました。
 この見学会の社員研修を僕が担当させていただいたのです。

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 お客様の総来場者は前年比133% 4533組の来場ということでした。
内、新規の来場者116%、管理客からの来場139%ということでした。
来場の新記録です。
 現場会場も先回までと比べて随分と充実したものへと転換していたとのことでした。

 その中で特筆すべきことは役員全員が現場を審査しながら視察されたことです。

 トップが動く、トップがその気になることは社員を動かせる大きな要因になります。
社員さんたちのモチベーションアップに大きく影響するものです。

 僕のほうから提案した社内コンペも有効に作用したとお聞きしました。

 社内で盛り上がっていくことが、社外へも影響していくということが実証された気がいたします。

 この後、営業を中心として契約業務へと進んでいくわけですが、是非契約の新記録も更新していただきたいものですね。

 頑張ってください!!
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 関東の会社に来ています。
今日は2度目の勉強会、社員全員集まっていただいてDVD を鑑賞してもらいました。

 今日のテーマは「お客様満足」
● 全員がお客様がかり
● 高め続けるお客様満足
● お客さまに心を寄せる
・・・の3項目で感想を記述してもらい、討議をして頂きました。

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 活発な意見が飛び交います。
皆さん意識が高くて気持ちがいいですね。
後はこの気持ちを持っているだけにとどまらず、実行に移していくことでしょうか・・・。

 どこの会社にも言えることですが、人は皆現状から変わっていくことには抵抗をみせるものです。
それが出来るかできないかが業績が向上するかどうかの大きな分岐点といってよいでしょう。

 今日発表された意見が是非とも実行に移っていくことを望んでやみません。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 顧問会社で「工場見学会」を開催予定です。
創業して初めての試みとなります。

 顧問としての僕も協力を惜しみません。お客様に配布するチラシを作成しました。
また抽せん券や、お土産券も作りました。
OB顧客を対象としたアンケートも用意しました。
子供さん用のアンケートも作ってみました。

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 見よう見まねで社員さんたちも準備に取り掛かっています。

 こういったことって大事ですね。
自分たちで考え、行動し市場に向かって行動していくことが重要です。
何よりも会社を強くしていくことにつながりますね。

 準備を万端にして、後はしっかりとお客様の誘致を図ることです。
常日頃のお客様に対しての行動が好結果に結び付くのです。
 頑張ってほしいですね。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 今日は東北地方へ出かけています。
徐々にではありますが、東北地方も元気さを取り戻している感がします。

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 残念ですがここのところずっと住宅業界の景気の良い話を聞きません。
今後はもっと厳しい時代に突入もしていきます。
それでも何処の住宅会社もかつてと同じ行動パターンを繰り返している状態です。
発想を転換し、行動を見直す必要がありますね。

 守りから攻めへ、顧客との面談数を増やす努力をすること、もっともっと顧客の立場に立った営業や経営に徹底することが必須条件です。

 大きくは2つをしっかりと実践するべきではないでしょうか。
その一つは今までのお客様をサポーターにすること、今後は新築よりもリフォームの時代です。今まで建築していただいたお客様のご自宅の改築は自社でしっかりとさせてもらうことですね。
 もう一つは社員や業者さんが一体となった経営に取り組んでいくこと、全員がお客様を意識し見つめていく姿勢が重要ですね。

 東北の会社も着実に転換を図っていくことが望まれています。
会社顧問としてしっかりとアシストしていきたく考えています。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 愛知県春日井市にある平和公園、ここに両親のお墓があります。
第1墓地から第7墓地に向かいます。
広い広い大きな墓地です。
昨日はお彼岸ということで墓参りをさせていただきました。
ここには毎月必ず1回顔を出します。
それを実行しないと落ち着かない自分がいます。

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 父と母は偶然でかもしれませんが時期を同じくして他界しました。
僕は二人の夫婦喧嘩は一度も見たことがないのですが、仲が良かったこともあるのでしょうか、父が亡くなると後を追うように母が最期を迎えました。

 また不思議なこともあります。
父が他界したのは7月21日、父の誕生日(7月18日)の3日後のことでした。
母が他界したのは6月22日、母の誕生日(6月25日)の3日前のことです。

 両親の墓前に手を合わせると、不思議ですね、何か、心がいつも洗われる思いがします。
こんな自分をいつまでも見守っていてくれる今でもありがたい存在です。

 花を生けて、ろうそくと線香に火をつけて両手を合わせます。
1日1日をしっかりと大切にして「頑張ろう!」と思うのです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 工務店が生き残っていくためにはオーナー様の協力を得ての見学会は欠かせません。
この日は愛知県の住宅会社の見学会に向けての勉強会を実施しました。

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 住宅業界は今、全国的に大きな転換期に来ているといって過言ではないですね。
特に今後の工務店さんたちの生き残り方法は、社員が一体となること、全員が組織となった営業体制を取ることが必須条件でもあります。

 ややもすると社員がばらばらになっている状態の会社も存在します。
社員が一つの強い塊となって集団から組織に移行していくことは不可欠といってよいでしょう。

 営業のみならず、全員でお客様を歓迎すること、今までお世話になったOBの顧客をもしっかりと関心を持ち続け、呼び込みをしていくことが大切です。

 また、チラシを打って待っている状態での見学会ではどうしても動員力不足になりがちです。自分たちが日ごろお世話になっている、また折衝しているお客様や、仲間をこういった機会に来場してもらう努力も必要です。

 今日の会社も、徐々に変化していこうとしています。
意識を変え、強い組織となって生き残っていく力をつけていくために継続して学んでいく姿勢が今こそ重要なのは言うまでもありません。

 情熱を持って意識改革していくこと、そういったお手伝いをさせていただくことが僕の使命といっていいでしょう。

 是非、来る現場見学会は成功裏に結び付けていただきたいものです。
この会社、今月は会社始まって以来の実績の新記録を狙っています。
社長以下、みなさんの成果を期待しています。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 最近は全国各地を走り回って多忙な日が続いています。
この数日も東京で石油関連の大手企業での講演、茨城の住宅会社、名古屋の解体会社と動いていました。

 そういえば先日オフィスに訪ねてこられた、郵便局員さんの1日の訪問件数を聞いてびっくりしました。
 何と600件、書留や速達便もあり、とにかく1日中走り回るのだそうです。
こうなると、佐川急便さんやヤマト運輸さんをはるかにしのぎ、驚嘆してしまいます。

 当然ですが、訪問する家々をしっかりと把握しておく事が絶対条件となりますが・・・。

 あ~あ・・・それに比べて住宅業界の営業の顧客に対する面談件数は何とまあ少ないことでしょうか。

 東京の企業「武蔵野」の小山昇社長の会社の営業には机もイスもありません。
お客様のところへ行けば座らせてくれるという考えのもと、とにかく愚直に面談を重要視しています。
 そのせいもあって(顧客と会っている現実)業績はすこぶる良い会社でもあります。

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 住宅業界は厳しさを刻一刻と増していますが、生き残る方法としてはもっと顧客と面談する機会を持つことに尽きると考えます。

 心理学者ザイアンスの法則によれば、「人はその人に会えば会うほどその人を好きになる」と言います。

 信頼関係を作るにはまず顧客との面談を増やすことですね。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 プレジデント3月5日号に「県民性の統計相性学」が特集されていました。
興味があってそのうちじっくりと思っていましたが、ようやくその機会に恵まれました。

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 面白かった項目で列記してみると、好かれる上司の第1位は長崎・鳥取・佐賀の順、逆に嫌われる上司の1位は熊本・奈良・滋賀の順となっています。
 また好かれる部下の1位は徳島・栃木・香川の順で、嫌われる部下の1位は京都・沖縄・山梨の順となっています。

 営業のしやすい土地柄は第1位が宮崎、以下静岡・神奈川であり、営業しにくい土地は京都が1番、奈良・秋田の順番となっていました。

 男性優位の地域は鹿児島が1番、山梨・愛媛と続きます。
女性優位は沖縄がダントツ、次いで鳥取・群馬の順番です。
ちなみに男女同権の1位は岐阜(飛騨)・東京(多摩)・神奈川(横浜)という順です。

 他にも、埼玉県民の出世できない理由、富山の官僚・社長輩出率の高い理由、福井の社長輩出率第1位の根拠、沖縄で赤い色の商品が売れるわけ、大阪府民が儲け話に乗ってきやすい理由、東京都民が振り込み詐欺に騙されやすいのは?・・・など。

 まだまだあります。
稼ぎの良い県は東京・福井・富山の順番、失業率の高い順は沖縄・大阪・青森・福岡・宮城・・・長生きは長野がトップ、以下、滋賀・神奈川(男)女性は沖縄がトップで・島根・熊本と続きます。自己破産の多いのが東京・高知・大阪と続き、エコ意識の強い地域は北海道・広島・兵庫の順、離婚が多いのは沖縄・大阪・北海道の順となっています。

 つい時間の経過することを忘れ読みいってしまいました。
気候や風土、今までの歴史など…様々な影響や環境がそんな県民性を作っているのでしょうが、興味深々でした。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 東北の会社に来ています。
今日が3回目、社員さんとの研修会をしました。
少しずつですが、みんなの意識が変わってきているような気もしますが、まだまだのところもあります。

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 会社にあっても上司と部下の関係は根気比べ、継続は力で指導するべきところは何度も何度も口を酸っぱくして言い続ける必要があります。

 一人ひとりの社員さんも、基本が出来ているかが大事、しっかりと基本を実行してもらいたい一心で指導させていただきました。

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 今日のテーマは「会社の強みと弱み」自社の強みを生かして、弱みを克服していくことこそが実績につながります。
 意外かもしれませんが、客観的に見つめると強みが十分生かされていないこともありますね。

 関与した会社の多くが業績アップしています。
この会社も必ず、お客様目線の素晴らしい会社になっていくと信じています。

 変化していくことには抵抗もあるでしょうが、勝ち残る会社は変化できる会社であることに間違いありません。
 みんなで力を合わせて頑張りましょう!!
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 先日研修をした東海地区の住宅会社が見学会を開催しました。
全部で56会場、64棟の建物を見てもらいます。(すごいですね)

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 自宅近くの4会場を廻らせていただきました。
講師としては責任も感じます。
先回も顔を出させていただきましたが、今回は社員さんたちの対応が良かったですね。

 見学会は来場されたお客様に、気持ちよく対応することが望まれます。
「見学会に来てよかったね」といった感想を持って帰っていただくことが大切です。

 そういった意味では今回は随分と改善もみられ、来場されたお客様の反応も良かったのではないでしょうか。

 この会社、子供さんに愛されるキャラクターグッズが評判です。
たくさんの会場を廻ると素敵なグッズも頂けるという仕組みになっています。
これは楽しいですね。(子供さんも大喜びでしょう)

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 会場内には、コメントボードも数多く並べられていました。
ついつい気づきが生まれます。
なるほど・・・という納得もできます。

 2日間にわたって開催されたこの見学会、成功を祈りたいものです

 
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 京都のPHP研究所本社で昨年末に出版された「今伝えたい、感謝の心」執筆者交流会に参加しました。
 参加者は38名、みなさんそれぞれの道の人生の成功者の方ばかりです。
こんな素晴らしい方々の中に自分がいることが不思議でもあります。

 この日は参加者を代表してジェイ・コスモ(株)代表取締役大島修治様が講演されました。

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 1996年会社に押し入った暴漢にガソリンをかけられ身体の6割以上の大やけどを負った方です。奇跡的に助かったのですが、会社は倒産寸前、身体には後遺症、心は恨みつらみと劣等感で自暴自棄の状態になりました。何と社会復帰ができるまでに1年以上かかったそうです。
 現在、何と大島さんの右手親指はご自身の右足の親指が移植されています。
その親指に感謝して生きてらっしゃる大島さん、とても魅力的な方でした。
そんな大島さんは毎年1万人以上の人と握手をしてらっしゃいます。
僕も堅い握手をさせていただきました。
 強いエネルギーをいただいた感がしました。

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 写真は大島社長と日本中に顧客満足度の高いビジネスホテルを104店舗出店してらっしゃるスーパーホテルの山本梁介会長とのショットです。

 またテレビ東京「和風総本家」や「ガイヤの夜明け」日本テレビ「夢のチカラ」NHKテレビ「にっぽんの現場」・・・などに出演されている秋山木工の秋山利輝代表ともご挨拶させて頂きました。

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 故、松下幸之助氏の政経塾の場も拝見しました。
とても有意義な1日となったのは言うまでもありません。
皆さんとPHP研究所の方々に「感謝」の気持ちでいっぱいです。
素晴らしい方々との出会い、ありがとうございました。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 三重県で素晴らしい実績を上げておられる住宅会社のモデルハウスを3棟見学させていただきました。
 率直な感想を言えば、それぞれに個性があり、この住宅会社の熱意を感じさせられるものばかりでした。

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 住宅業界は変化が必要だと常々感じています。
そういった思いが繁栄もされており、自信作と思しきモデルでした。

 太陽光発電やHEMSも搭載され、楽しみながらエコに暮らす工夫もされています。

 時間をかけてじっくりとゆっくりと住むず見まで見学させていただきましたが、住宅にまじめに向かう姿勢がひしひしと感じられ、気持ちよいひと時でもありました。

 嬉しいですね。
こういった建物を見ていると、住宅業界が良き方向性を持って進んでいるように感じられてなりません。

 お客様に対する社員の対応もしっかりと感動へと向かっていただき、さらなる業界発展への指針を示していただきたく期待してやみません。

 素晴らしいモデルハウスを見せていただきありがとうございました。
カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 神奈川県の不動産会社での講演会でした。
かつて積水ハウス時代の販売エリアでの仕事だっただけに、懐かしさが心の中に広がりました。
 リーダーの方々対象の勉強会でしたが、皆さん真摯に受講していただきました。

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 昼過ぎまでの勉強会で、また3時間ほど熱弁をふるった関係上お腹はぺこぺこ状態、2時半に友人と待ち合わせて、新横浜にある「ラーメン博物館」に顔を出しました。

 ここのところ仕事ばっかりで息抜きが出来ていませんでしたので、ゆったりと館内を見物しながら空腹を満たします。
 館内はレトロな昭和30年を感じさせる建物、なんだか少年時代にタイムスリップした気分になりました。(何だかいい感じです。)

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 ラーメン店は全部で9店舗ありましたが、ついつい欲張って3店舗の味を堪能しました。
但し、ミニラーメンを3種類、札幌ラーメン(味噌味)と、気仙沼ラーメン(塩味)、そして久留米ラーメン(とんこつ味)です。
 
 これだけでも十分お腹がいっぱい、おかげでこの日の夕食は軽くすませることになりました。

 この「ラーメン博物館」開館して15年近く経過したと思われますが、今も人気があり、休日は行列が出来る状態です。

 皆さんも一度お出かけされてみてはいかがでしょうか・・・。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 住宅業界の業界新聞というと、「住宅新報」「住宅産業新聞」「日本住宅新聞」などが代表的ですね。
他にも「建通ハウジング」「日本プレハブ新聞」などもあります。

 「住宅産業新聞」には、過去、「情熱コンサルの元気日記」を約1年間、その後も「情熱コンサルのやる気アップ作戦」を5年間連載してきました。
最終回が昨年6月でした。
 また「住宅新報」社からは昨年春「住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法」が発刊され、現在も大手書店で発売されています。

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 今回「日本住宅新聞社」から、連載の執筆依頼がありました。
4月からとりあえず1年間毎月1回の連載を希望されておられます。
この新聞連載、執筆する立場としては、実はありがたいことではあるのですが、時間的な関係もあって大変であることも事実です。

 以前の「情熱コンサルのやる気アップ作戦」は毎週1回でしたので非常にタイトな状況でした。
今回、月1回であれば何とかこなせそうですのでお受けしようかと考えています。

 厳しい時代にまじめに仕事に取り組んでおられる、日本の工務店さんたちを少しでも元気にできればという気持ちです。

日本の工務店を支援する「日本住宅新聞」、そして僕のコラムも4月からよろしくお願いいたします。

 頑張ります!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 岩手県に来ています。
3月に入ったというのにここはまだまだ雪がいっぱい、春になるには時間がかかる場所なのですね。
 思わずマフラーを結びなおして、転ばないように慎重に足を運びます。
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 社員さん全員に集まってもらって勉強会を実行しました。
冬をようやく背にした感覚が出てきているようにも感じました。
厳しい環境下ですが、社員さんたちにも意識改革を実行してもらって業績アップへと結果を残してもらわねばなりません。

 重要なことはどんな会社にも言えることですが、「変化」していくことです。
この「変化」・・・・意外と難しいことでもあります。
人は皆、変わることに対して抵抗を持つものなのですね。

 ダーウィンの進化論にはこう表現されています。
「生き残る会社は強い会社でも賢い会社でもなく、変化できうる会社であること・・・」

 勇気を持って変化を恐れず、前進していきたいものです。