2006年 11月の記事

November 2006
カテゴリー:General
author: Masahiko Kato
砂上の楼閣とはよく言ったものである。営業行動の結果には必ず原因がある。営業の業績が上がらない原因は基本行動の欠如であるといっていい。住宅営業の基本とは何といっても顧客と会う事、そして信頼関係を築き上げる事。ところが成績不振者の顧客との商談は時間的にも面談数においてもあまりに少ない。正直、面談数を聞くたび驚嘆する。あまりの面談の少なさの故である。1ヶ月に50面談どころか20面談なんて営業も存在する。心理学者ザイアンスの法則によれば「人は会えば会うほどその人を好きになる」という。顔を見るだけでも面談を繰り返す事で好感度がアップするという。つまりはもっと頻繁に顧客に会い共有時間を持つ事に尽きる。1日に150~200件訪問する宅配業界や、同じく1日に500件以上電話コールする先物取引業界なんていう例もある。
 成績不振者に悩む管理者に対して、かつて、荀子や孟子が「性善説」と「性悪説」を説いたがあえて私は「性弱説」を唱えてみたい。人は弱いものである。水は高き場所から低い場所へと流れる。つまり人は余程の人でない限り楽な方向へと行動の水準を下げていってしまう。営業も日常行動が実のないものになってしまうパターンが多い。だから管理者の務めは弱い営業へのアドバイスであり計画・立案に対しての実行の検証である。そして次の行動への指示である。忘れていけないのはその後の再検証である。営業との我慢比べに負けてはいけない。愛情を持って褒めたり叱ったりメリハリを利かせ関与していく事である。リサーチ・プラン・ドゥ・チェック・アクション・アチーブメントという基本の徹底は必ず明日への強い力になると信じよう。
カテゴリー:General
author: Masahiko Kato
初めて営業を経験する人に対して研修実施の頻度が高い。基本から入って営業を学んでいく。発声練習、早口言葉、挨拶訓練、敬語の使い方、名刺の渡し方、電話のかけ方、営業マナー、飛び込み訪問・・・多種多様である。ロールプレイングもその中に含まれる。実はロールプレイングが上手い人が売れるかというと、そうではない。トップ営業が意外に下手だったりもする。ロールプレイング大会で優勝した人が平均以下の営業成績なんてこともある。
 今回、ビデオで撮影をしながらロールプレイングを実施した。ねらいは自分自身で自分を検証してもらう事である。三脚を立てて固定しメンバーを映す。人数の関係もあるが一人3分間という短時間で実施。人は見た目の3秒で瞬間的評価をし、30秒間の挨拶で声のトーンやスピードから人間性が、3分間の会話でほとんどの評価がされてその人が決まってしまう。いったん身についた第一印象は300時間も続くともいわれる。終了後、ビデオを再生して全員の意見を聞いて振り返る。まさに「十人十色」。一人ひとりの特徴、癖、テンポ、リズム等、個性がはっきりと出てくる。これはメンバーにもいい気付きになる。すぐさま自己検証できるのだから効果的である。意外に表情が硬かったり、笑顔が無かったり、身振り手振りが少なかったり、また相手の顔を見てなかったり、そしてほとんどがしゃべり過ぎである。顧客に話をさせないでいい商談が出来る訳がない。そして相手に合わせるペーシングのマスター。メンバーがお客様役を経験してみるのもいい。顧客の立場になると相乗効果が得られる。こうして「自分を知る事」は営業への意識転換を図る上で重要である。
カテゴリー:General
author: Masahiko Kato
住宅営業の面談量が落ちている。そしてそれが生産性(契約)に影響している。この際思い切って自分達の行動量を見直してみたらどうか。人は会えば会うほどにその人を好きになるという法則もある。僕はよく宅配業界の実態を参考に話す。宅配業界のS社やY社の営業は1日に何と150~200件の訪問をこなす。その訪問には顧客との商談はない、が自分達のエリアを熟知し効率を考えないとそれだけの訪問量をこなすのは絶対に難しい。最近の住宅営業担当の1ヶ月あたりの顧客との面談量は約50件程度。1日あたりに換算するとなんと2件程度となる。まして真の商談時間となると一日に一時間あるのかどうか・・・足腰が弱くなっていると言われても仕様がない。
また自分達の管理する顧客の名簿は眠ってはいないだろうか。随分の費用をかけて入手した大切な財産だ。そのスリーピング名簿の整理も含めて電話折衝を精一杯実行してみるのも効果的だ。これも商品取引の会社に於ける電話折衝は1日に700~800件ともいわれる。その中で彼らの商談見込み客が見つかるのはせいぜい2~3件だ。そんな根気のいる仕事を彼らは日々こなしている。担当者もなくDM用に放置されている顧客名簿を片っ端から電話するのもいいのではないか。
一日の有効面談数の自己新記録を作ってみるのだ。地図を見て効率を考え、不在率も頭においてどれだけ多くの顧客に会えるかそれだけをとにかくひたすらやってみるのだ。また、電話折衝新記録に挑戦するのだ。量をやれば必ず質がついてくる。住宅営業の意地を見せて欲しい。幸いにして気候もいい。さわやかに自分の一日の行動新記録を達成しよう。